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Product-Market-Fitとは何なのか

Created
2021/3/5 2:17
date
2021/04/05
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Product-Market-Fitとは何なのか
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近澤 良
近澤さんのTwitterはこちら
 
こんにちは。Burining castです。私バーニング近澤ことAutifyの代表をしております、近澤です。
 
みなさんもう2020年の仕事は納められたでしょうか?
僕はCEOなので仕事納めみたいな考え方はあんまりないんですけれども、弊社はちょうど25日に最終日でして、忘年会もみんなで集まってというのはできないので今年はZoom飲みで、タイムゾーンもまたがってですね、日本にいないメンバーも増えてきたので。日本とアメリカとパキスタン、3つのタイムゾーンをまたいでZoom飲みをしてですね。フードとドリンクも会社では用意ができないので、5,000円で好きなもの買っていいよと補助する形でやってみたんですけど、結構よかったなと思って。評判も良かったし。カラオケとかはいけないですけど、割とありな形なんじゃないかというふうに思いました。
 
今回はPMF、プロダクトマーケットフィットについてお話ししたいと思います。
実は先日、pmconf2020というプロダクトマネージャー向けのカンファレンスにて登壇させていただく機会があったんですけれども、そのなかで私がお話ししたものが、「顧客のバーニングニーズを解決してPMFを達成する」というタイトルだったんですけれども、ありがたいことにこれが満足度評価で1位を達成しまして。5段階で評価いただいたみたいなんですけど、満足度の平均3.91を大きく上回る4.68というスコアを獲得させていただいて。結構5をつけていただいたみなさんが多かったんじゃないかなと思いまして、改めて本当に聞いていただいた皆さん、参加していただいた皆さん、運営の皆さんに非常に感謝しているところです。
 
で、PMFの話をこのなかでも軽くお話しさせていただいたんですけれども。最近PMFについて聞かれるケースも増えてきたので、PMFとはなんぞやというお話を今日はしてみたいと思います。
 
ちなみにこのセッションは実はpmconfの後もう1回再演しまして、それが今YouTubeで公開されています。このポッドキャストの説明文のところにリンクを貼っておきたいと思いますので、ぜひお時間ある方はYouTubeで見ていただければと思います。
 
 
PMF、プロダクトマーケットフィットはそもそも言葉の定義からすると、プロダクトがマーケット、市場にフィットした状態ですね。まあ定義自体がすごい曖昧というか、どうしたらプロダクトマーケットフィットって言えるのかってすごいわかりにくいと思うんですよ。
 
僕もAutifyにたどりつく前の2年半くらいずっと四苦八苦してて、ピボットも8回くらいして。ずっと全然何やっても上手くいかないっていうそういう時期だったんですけれども。そのときはですね、プロダクトマーケットフィットって何だろうみたいな。どうしたらPMF達成したって言えるんだろうみたいなのって全然わからなかったんですよね。そのとき、いろいろPMFを体験したことがある方とかに話を聞くと、PMF達成したら絶対わかるよって言われてたんですよね。
 
実際SegmentのファウンダーのYコンビネーターでのセッションをYouTubeで見たりして、彼も同じことを言っていて。PMFしたらわかると。
 
 
わかるってどういうことだろうなって思ってたんですけれども、実際Autifyにたどりついて、ローンチして、今に至って、確実にPMFしてるって自信を持って言えるんですよね。実際わかった。何か明らかに違うんですよね、すべてが。2年半初期のころ四苦八苦していたのから比べると、すべてが違う世界になっているというので、明らかに感覚として違うというのがわかる。それをもうちょっと具体的に話したいと思うんですけれども。
 

PMFの感覚

 
感覚的なたとえで言うと、バーニングニーズのブログポストにも書いて、結構同じ表現を割とされている方が多くて、みんな同じ感覚なんだなと思ってびっくりしたんですけど。
 
PMFを達成してないときは、山の上り坂にいるみたいな。上り坂ですごく大きい岩を押しているみたいなそういう感覚だったんですね。僕も最初の2年半は。どういうことかって言うと、いくら押しても進んでるのかって。山頂が見えないわけですよね、岩の下にいて、岩が邪魔で山頂が見えないので。どこまで押したらいいのかっていうのがまずまったくわからない。
 
逆に、歩き出しちゃってるので岩を押し戻すこともできないわけですよね。というので戻るわけにもいかないし、どこまで押せばいいのか分からないし、しかもめちゃめちゃ大きくて重いので動かすのも大変みたいな。そういう感覚なんですよね、PMF達成前って。
 
達成すると、山頂をいつのまにか超えてて、岩が勝手にゴロゴロと転がりだすと。で、自分はその岩の先にできるかぎり回り込んで軌道を修正していかないと変なところ行っちゃうんじゃないかっていうので大変。そういう感覚ですね。もう勝手に転がり出すっていう感じで。
 
という形で、感覚的にも全然違うんですよね。
 
実際Autifyで何が起きたのか、どうして僕が今PMFを体感していると言えるのかという具体的な話をもうちょっとすると、そもそも「これは何か違うぞ」っていうふうに思ったのが、作る前から売れたっていうことですね。バーニングニーズを特定したと言える状態は、1番高い確度だとプロダクトがない状態で契約をとるということだっていうのは前にもお話ししたというかブログにも書いたと思うんですけど、つまりそれができたと。プロダクトがない状態で契約がとれたと。製品がまだ手元にないのにお客様の課題は頭で燃えていたので、ない状態で契約してお金を払ってでも解決してほしいって思ってもらえたというのが今までとまったく違ったわけですね。
 
 
2年半の間にいろいろ製品作りましたけど、それで実際にお客様に持っていっても「これがない」「あれがない」「これができたらいいですね」みたいなお話をいただいて、作ってみてもなかなか使ってもらえないみたいなことがずっとあったなかで、何もない状態で契約しますと言っていただいたというのは明らかにこれは今までとは違うと。というのが最初の感覚でしたね。
 
じゃあ実際にそれで作り出そうって急ピッチで作り始めて、βローンチするちょっと前にThe Bridgeさんで記事書いていただいたんですね。アルケミスト日本人初で卒業しましたと。そしたらすごい問い合わせがきはじめたんですよ。しかも、問い合わせにくる企業というのが結構有名な企業が多くて「知ってる知ってる!」みたいな。
 
そういう、本当に会社さんからデモリクエストがくるというのが今までの過去の2年半ではまったくなかったんですよね。それまで作ってたプロダクトだと、問い合わせフォームとかもおいてたし、インターコムとかをトップページにおいて問い合わせできるようにしてたんですけど、何の問い合わせもこないですし、きたとしても本当にひどかったのが、スパムボットみたいなのがきて大量にエロ画像を撒き散らすみたいなのをインターコムに送りつけられて、ひたすらSlack通知がなり続けてエロ画像が大量に投下されるみたいなのを見て、ものすごいげんなりしたっていうそういう記憶・そういう体験があって。知ってる企業どころか、エロ画像botからの問い合わせが来るみたいな惨憺たる状態だったんですよ。
 
そこが知ってる企業、確かにこの会社さん使っていただけそうみたいなそういう会社さんからですね、とにかくデモリクエストがきたというのがまず最初の、いや次の(PMFの感覚)か。最初は製品ない状態で契約がとれて、実際マーケティングとかプロモーションとか何もしてなくて1本記事を書いていただいた。そこからリードが獲得できたと。しかもリードの質が圧倒的に違うと。というので、やっぱり違うと。これは明らかにいけるみたいなそういうムードになってきたんですよね。今までの2年半からまったく状況が違ったと。
 
実際βローンチして、導入数も増えてきて、本当にありがたいことに、ずっとひっきりなしにデモリクエストがきて本当にノンプロモーションですごい数のデモリクエストをいただいて。今もですね、いわゆるアウトバウンドの営業って日本ではやってないんですね。すべて純粋にインバウンドのリードから契約に至っているという形で、とにかくマーケットから求め続けられる状態になってるというのは1つPMFの基準としてあるのかなと。
 

PMFの基準

 
マーケットが「本当にこの製品を待ってました!」という形で、とにかく市場から引く手数多みたいな、すごい引き合いが増える。こちらから「買ってください」「導入してください」って言って頑張って売るというよりかは、「使わせてください」っていう引き合いが増えるというのはまずPMFの基準としてあるんじゃないかなとは思います。
 
やっぱりPMFの基準ってそういうふうにマーケットから求められるっていうのが1つあると思うんですけど、もう1個、製品自体がちゃんとフィットしていなきゃだめですよね。要は求められて、使ってもらったけれども製品ダメでしたみたいな状況はPMFしたとは言えないと思うので。
 
なのでデモリクエスト増えたとかいうだけだとPMFとしてはまだ足りないのかなと思います。デモリクエスト増えたとか、製品ローンチ前に契約とれたみたいなのだとまだ不十分だと思っていて。そういう意味で我々がPMFを実感できているもう1つの部分は、製品の力というところで。
 
実際、そういうふうにデモリクエストいただいて、デモするなりウェビナー見ていただいて、フリートライアルしていただくんですけれども、フリートライアルしていただくと半分以上が実際に契約に至るんですよね。うちとしてはゴリ押し営業みたいなことはまったくやってなくて、本当に製品を使っていただいて、これなら課題が解決すると思っていただいてるっていう証拠なんじゃないかなと思っていて。試してみていただければ製品の力を実感していただけるという状態にまで製品を進化させることができたし、実際にそれでご導入まで至っているというところと。
 
あともう1つ、いくつかブログとかにも書かれてるのかなと思うんですけど、PMF。あともう1つが、いくつかのところで言われてるのかなと思うんですけれども、口コミの力ですよね。良いと思ってそれを広めたいみたいな、NPSとかもそうなんですけれども、あとは「この製品がなくなったらどれだけ悲しいですか?」みたいなアンケートをとるみたいなのもどこかに書いてあったかなと思うんですけど。そういうのに近いのかなと思うんですけれども、実際に使って本当にそれに満足していて他の人にも勧めたいって使ってる人たちが思っているかっていうのも1つ大きな指標だと思いますね。
 
そういう意味でAutifyは本当に、Twitter上で「すごいAutify便利」とか「本当に助かっている」とか。実際にAutifyでバグを見つけて障害を防ぐことができたみたいなツイートをみなさんにしていただいたりとか。Autifyを導入してみましたっていうブログを、我々が書いてくださいって言ったことは一切ないんですけど、お客様が自ら書いてくださったりとかして。我々の方で事例のインタビューとかすると、Autifyは奇跡だみたいなことを言っていただいたりとか、本当に信じられないくらいありがたいお言葉いただくんですよ。
 
というので、本当にマーケットからも求められてるし、使っていただいたお客様からも本当に求められ続けてるって大変ありがたい話なんですけれども。そういった一連の反応というところを見て、これは間違いなくフィットしてるなというふうに言えるんですよね。
 
なので、プロダクトマーケットフィットの基準ってたぶん今僕が言った3点、4点みたいなところになるのかなとは思うんですよ。まず製品がない状態で契約がとれたというところでバーニングニーズを証明しているというところと、ノンプロモーションでインバウンド利用が増える、しかもリードの質が高く、マーケットからも求められている状態になっている。さらに製品を使ってもらうと契約まで至るみたいな、製品自体でセールスができるみたいなところの製品力。あとは口コミの力ですね。実際に使っていただいた方の満足度が非常に高い、周りにおすすめしたくなるというような状態が作れているかというところに集約されるのかなというのは、体験してみて初めて思うんですけれども。
 
ただまあ、これはうちの場合ですけれども、ひとことで言えば「達成したらわかる」っていうやつですね。
 
なので「プロダクトマーケットフィットって何ですか」とか、「どうしたら達成したと言えると思いますか」というふうに疑問を持っている方々はまだPMF達成してないんだと思います。なのでですね、そういった疑問を持たれた場合は、まずやはりバーニングニーズから立ち返るのが1番良いんじゃないかなと思います。バーニングニーズを見つけて、そのソリューションが本当にフィットしていれば、解決していれば確実にPMF達成のサイクルが作れるというふうに思っているので、まずはバーニングニーズだと。そうするとPMF達成というのが自然と見えてくるということになるんじゃないかなと、今振り返ると思います。
 
そういったところで今回はここまでにしたいと思います。ぜひ感想や次回のリクエストなど、ハッシュタグ #burningcast で募集しておりますのでぜひご意見・ご要望などお寄せください。お聞きいただきありがとうございました。
 
※この記事は配信者の許可を得て公開するものです。