リスクとシェアの話
福島 良典｜LayerX 代表取締役 CEO
東京大学大学院工学系研究科卒。大学時代の専攻はコンピュータサイエンス、機械学習。 2012年大学院在学中に株式会社Gunosyを創業、代表取締役に就任し、創業よりおよそ2年半で東証マザーズに上場。後に東証一部に市場変更。 2018年にLayerXの代表取締役CEOに就任。 2012年度IPA未踏スーパークリエータ認定。2016年Forbes Asiaよりアジアを代表する「30歳未満」に選出。2017年言語処理学会で論文賞受賞(共著)。2019年6月、日本ブロックチェーン協会（JBA）理事に就任。
なんとですね。このペンギンチャンネルなんですが、スタタイっていうメディアで良いコンテンツを投稿したら文字起こしをしてくれるという嬉しい申し出をいただきまして。なので、ちょっとまたモチベーションを上げて、しばらくClubhouseに浮気してたんですけど、またstand.fmに戻ってきましたというご報告です。
で、今日は何の話をしようかなと。リスクとシェアの話をしようかなとふと思いました。
自分たちの事業でもそうですし、友人とか投資先とかの事業の状況でいろいろ相談っていうほどでもないですけど、ディスカッションのパートナーになることが僕自身多くて。
特にスタートアップの本質はリスクとシェアをどう考えるか、みたいなところに落ち着くなということを最近思っていますという話です。
良い事業とは
どういうことかと言うと、まあ良いスタートアップっていうか良い事業ってなんぞやみたいなところでいくと、第一段階はやっぱり自分たちが解くべき課題を見つけて、それを深く解いているプロダクトがあること。これはシードフェーズである程度種を作ることですよね。
ただいきなり完全なプロダクトはできないので、市場にどんどん侵食していく、ペネトレートしていく、シェアを上げていくのと同時にいろんな顧客フィードバックを得ていく、ないしは資金調達や人材採用も含めてリソースを得ていくことでプロダクトを磨いていく。その結果、課題をすごく深く解けていてシェアが高まっている、市場シェアが高まっている状態っていうのを良いスタートアップって言うと思うんですよね。
リスクとシェアの話
このリスクとシェアの話っていうのは、事業が成立することを優先するか、事業が大きくなることを優先するかの明確にトレードオフがあるという話です。言い換えると、事業の成立確度を上げるっていう話と、事業のシェアを上げるって話はトレードオフにあるという話ですね。シェアが上がった状態で利益が最適化されている事業は成功、成立してるんで。事業の成立と高いシェアっていうのは当然両立するんですけど、高いシェアをとりに行くと無駄なことを多くしなきゃいけない、過剰な投資をしなきゃいけない。これを僕はリスクと呼んでいます。スタートアップが抱えるリスクと呼んでいます。
よくあるLTV/CPAみたいな議論は意味はあるんですよ。意味はあるんですけど、意思決定の役には立たないと思っていて。LTV/CPAが成立してますと。たとえば10倍でてますと。すごいねと。すごいけど、それは事業が成功しているかを示す指標ではないんですよね。
たとえば、その状態がかなり確かであると。その状態に至るまでの山の登り方もかなり確かであると。（その場合、）当然事業をやって時間をかければかけるほど他の競争相手が追いつく時間ができているってことなので、追いつく可能性が高まっていると。
なのでそれが明らかになった後にシェアを高めに行くっていうことは極めて危険な状態なんですよね。
LTV/CPAをしっかり検証してから踏もうみたいな感じで超大成功しているベンチャーって多分あんまりないんですよね。何かもっと前段階のシグナル。ユーザーがすごい熱狂しているとか、マーケティングですごいバイラルしてるとか、なぜかはわからないけどバイラルしてどんどんユーザーが集まってるというときにリスクをとって踏もうっていう会社が大きなシェアをとりますよね。
直近で言ったらClubhouseとかって、「あんなにバイラルさせてユーザーを先にとって大丈夫なの？すぐユーザー減っていくんじゃない？」っていう議論があるかもしれないですけど、あれはリスクとシェアの話でいくとリスクを先にとってるわけですよね。で、シェアを拡大しようと。
逆に事業を成立させる確度を上げにいきたい時はめちゃくちゃ検証的にやるんですよね。このチャネルだとこのCPAが出てこのLTVが出たとか。それを素早く早く試すっていうのがリーンスタートアップの考え方で、これはこれで大事なんですよ。
大事なんだけど、どれくらいの確実度で踏むか、リスクをとるか。まあ時間リスクとか資金リスクをとるって話なんですけど。それによって最終的な市場のシェアがかなり大きくとれるか、それとも小さいニッチのシェアで終わってしまうかっていうのは実は紙一重のタイミングで決まると。
メルカリ対フリルに垣間見えるリスクとシェアの話
僕がやっぱり何度も思い出すのはメルカリ対フリルのCtoCの競争のなかで、やっぱり先にリスクをとったんですよね、メルカリさん。フリルさんもすごく良いサービスで、多分めちゃくちゃエコノミクスも合ってて。なので事業としてすごい大きい価値で成立して成功している会社です。間違いなく。
ただ、同じタイミングで違うような、時間リスクにして多分半年とかもしかしたら1年くらいのその僅かな差のリスクをとったことによって、今メルカリは1兆円企業。もちろんそれだけじゃないですよ。その後の打ち手も素晴らしかったので。その一点だけにおいて過大評価するのはちょっとアレなんですけど、ただそういうリスクとシェアの考え方をあれだけダイナミズムを持って実践した会社は近年なかなかいないなあと。
僕はフリルの堀井さんも大好きなので両方すごい会社だということもゆるぎないんですけど、その上で事業を成立させる確度を上げるのか、大きなシェアをとりにいくことを優先するのか。そのリスクとシェアのバランスが、本当にもしかしたら3ヶ月かもしれない。3ヶ月早くリスクをとった会社が2倍3倍のシェアの差をつけるみたいなことっていうのは、この世の中では往々にしてあると。
ゆえに、スタートアップの経営っていうのは難しいんですよね。すべてが、KPIが明らかになって、「こういう順序でこういうものをやって、これが検証されたから次のステップではこれで」ってやれてマーケットを独占できるならこれに越したことはないですよ。ただやっぱり市場なので、良い市場は競争相手がいて。独占が、競争しないことが一番良いみたいな言説もありますけどまあ競争してますよね、どの会社も。競争してないってことは、あんまり良いマーケットにアクセスできてないってことなんで。良いマーケットにアクセスして早くシェアをとるっていうことが、同時に大きなリスク、リスクというのは過剰な投資。あとから振り返った時に何でこんなことやっちゃったんだろうみたいなことを許容してリスクをとってシェアをとることが極めて大事だと。
これはM&Aでもそうだし、広告宣伝費の投資でもそうだし、人材投資でもそうだし、マーケティング投資でもそうだし、営業の投資でもそうだし。すべてが、何かが明らかになる前に先にリスクをとった会社が大きなシェアをとる。
ただ、リスクを早くとりすぎると明らかになってない、Provenじゃないところにリソースを突っ込んじゃって大きな損失を被る可能性があるんですよね。これがスタートアップの本質的難しさであり、経営者が見極めるべきなのはそのたった3ヶ月、たった半年早く決めたことによってめちゃくちゃシェアに差が出るような質の良いリスクを探してとることなんじゃないかっていうのが、最近話す一般論の中で思うことです。
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