アーリーステージのtoCスタートアップを評価するフレームワーク
公開日
2021/03/03
著者
アーリーステージのコンシューマー投資家として、創業者に対する質問で最も重要視しているのは、ほとんどの場合「防御力」についてです。コンシューマー企業の華やかさに気を取られてしまいがちですが（関連記事：ベルベットロープの価値, 未訳）、投資判断をする際やアーリーステージのビジネスについて考える際には、第一原理に立ち返ることで地に足がついた状態を保つことができることがわかりました。
そこで、他のコンシューマー企業の創業者にも参考になればと思い、次の4パートのフレームワークをもっと広く共有したいと思いました。
なぜ人々が集まるのか？なぜ人々が使い続けるのか？なぜ人々がシェアするのか？なぜ人々がお金を払うのか？
1. なぜ人々が集まるのか？
何がユーザーをプラットフォームに集めるのでしょうか？これを一文に集約できるでしょうか？あなたの（具体的な）顧客は誰で、彼らは何を望んでいるのでしょうか？
2. なぜ人々が使い続けるのか？
この質問は、要するにユーザーリテンションについてです。コンシューマービジネスにおいては、使用頻度と滞在時間が鍵となります。ユーザーのエンゲージメントが最も高い機能やアクションは何ですか？スイッチングコストは何ですか？ロックインはありますか？
コホートリテンションを見るとき、コホートの絶対的なサイズは成長していますか？コホートの規模が大きくなるにつれて行動はどのように変化していますか？コホートは安定していますか？また、安定しているとしたらそれはいつのことですか？新しいコホートのパフォーマンスは古いコホートと比べて同じくらいでしょうか、それとも良いでしょうか、悪いでしょうか？
3. なぜ人々がシェアするのか？
ソーシャルメディアや口コミであなたのプロダクトやプラットフォームをシェアする傾向は見られますか？ここでのキーコンセプトは「バイラル性」です。これはあるプロダクトが、あるユーザーから別のユーザーへと、顧客間の直接的なコンタクトを通じて広まっていくものです。
なぜ人々がお金を払うのか？
コンシューマービジネスは、一般的に以下の3つのカテゴリーのいずれかに該当します。
エコノミクスは時間の経過とともにどのように変化しますか？差別化の源泉となるものは何ですか？ - 価格、サービス、ブランドですか？それは持続可能なものであり、障壁のあるものですか？
私自身、投資家としてのキャリアはまだ浅く、日々勉強させていただいています。もしあなた自身がスタートアップに取り組んでいるのであれば、ぜひこのフレームワークを携えて私に連絡してください！
このフレームワークはあなた自身のビジネスにどのように適用されますか？例えば、これらの質問にあなたはどのように答えますか？このフレームワークが機能しなかったり、何かが抜け落ちたりするエッジケースはありますか？私はあなたの考えを聞くことを楽しみにしています。
※この記事は原著者の許可を得て翻訳・公開するものです。
原文：My Framework for Evaluating Early-Stage Consumer Companies by Gaby Goldberg