体験は向上、料金は破格、幽霊会員はほぼゼロ。月額2,980円で年中無休のフィットネスジムLifeFitの裏側
公開日
2022/06/01
著者
月額2,980円で24時間通い放題。初期費用や半年継続義務といった煩わしい条件も一切なし。アプリも活用する次世代型フィットネスジムのLifeFit（ライフフィット）を運営する加藤 恵多さんを取材しました。
LifeFitについて
まずは創業のきっかけについてお話しさせてください。
フィットネス業界って、すごくレガシーなんです。書類で会員登録しなければいけないし、ユーザー体験も悪いし、そもそも会費も月8,000円はザラで、とにかく高いんです。1人のフィットネス好きとして、この状況を変えたいと思ったのがきっかけでした。
LifeFitは、とにかくその逆を行こうとしています。お客様のユーザー体験もいいし、（直営・FC店舗の）オーナー体験もいいものを作ろうとしています。
お客様のユーザー体験向上について具体的に説明すると、アプリで会員登録が完結して、初期費用なし・月額2,980円・都度利用500円の明朗会計にしています。そしてゆくゆくは、アプリを通じて個人に最適化したトレーニングや食事のアドバイスを届けたいと思っています。
オーナー体験については、今までは書類がメインなので手続きや管理が煩雑だったり、スタッフが決まった時間に出勤して対応しなければならなかったりで大変だったんです。そこでアプリを活用し、お客様主導で会員登録してもらうことで手間が省けたり、退会する気配のあるお客様には本部からプッシュ通知を自動で送ってケアすることで、オーナーの管理コストを下げつつ、収益も上がるビジネスになるようにしているところです。
━━━ 従来のフィットネスジムのFCオーナーは、不満を抱えているのか？
そういう場合が多いですね。というのも、従来のフィットネスジムでは出店数がKPIになっていることが多いんです。
FC店舗が出店するたびに数千万円を初期費用に上乗せして、本部が大きく収益を発生させるモデルが従来のフィットネスジムです。そのため、ひとたび出店した後は、オーナーに対するサポートは手厚くありません。
通常のフィットネスジムのFC店舗を出店する場合、だいたい8,000万円〜1億円かかることが多いですが、そのうち数千万円は本部に収益として計上され、出店後は店舗の売上に関わらず、毎月固定で数十万円のロイヤリティーが本部に支払われています。
一方、LifeFitでは、同じ規模感のジムを作っても半分以下のコストで出店できます。出店後も、毎月固定ではなく、売上連動で本部にお金をいただくモデルをとっており、リスクもリターンも伴走させていただいております。
他のジムと比べて半額以下という安さの秘密
━━━ つまり、安さの最大の秘密は出店費用の圧縮にある？
おっしゃる通りです。初期費用が高くなってしまうと、会費にコスト分を上乗せする形で回収しなければならないので、他のジムは会費が高くなってしまいます。
しかし、LifeFitは通常のフィットネスジムの出店コストと比べて数千万円低くできているので、安いままの会費でサービスを提供できています。
もちろん他の部分でもコストカットしています。
たとえば某チェーンでは、海外本部指定の代理店経由でジム機材を仕入れなければならず、その分マージンが乗ってしまっています。LifeFitなら数百万円で仕入れられるような機材の仕入れに数千万円かけているので、それも会費の差に現れていますね。
さらに、システムを垂直統合することでもコストを圧縮しています。会員登録などの裏側で動いているCRMや、お客様が使うアプリはLifeFitで内製化しているんです。他のチェーンでは、外部の企業のシステムをバラバラに利用していたりするので、ここでもコストがかかっています。
━━━ 最初に3,000円という価格を決めてからコストを削減していったのか、できるところから安くしていったら3,000円に落ち着いたのか？
前者ですね。月額2,980円でいけるはずだという仮説がまずありました。
その値段にたどり着くまでのお話をさせていただくと、実は大学3年生の時にマンションのワンルームで小さなジムをやってたんですよ。私がパーソナルコーチとして教える形で。
でも、大学の授業があったので、自分がその場にいれる時しか売上が生まれないのが少し辛いなと感じていました。そこで、大学にフィットネスサークルを作って1時間500円で貸したんですよ。そうしたら1〜2か月で100人近く集まりまして。これってすごく需要あるんだなと感じたのが原体験です。
その次に、コンビニ程度のサイズ感で学生専用の会員制ジムを始めました。このジムの料金体系を2,980円で通い放題にすると、また数ヶ月で300人くらい集まりまして。ここで「やっぱり料金に引きがあるんだな」と確信しました。
さらにもう1つの理由が、海外のジムでは月額10〜30ドルは一般的なので、じゃあ日本でやれない理由はないだろうと考えたからですね。
専用アプリで手続きを簡素化するのは他のジムには難しい？
案外、できているところは少ないですね。
というのも、従来のジムはカードやキーの現物を会員に渡してしまっているので、システムを即座に変更することはできないんですよ。急に変えるとスマホを持っていない会員は困りますから。
ジムの隠れ収益源「幽霊会員」に頼らない仕掛け作り
お風呂やプールがついている「総合型」と呼ばれるジムのうち、会員数が5,000人ほどの店舗では、そのうち約8割が幽霊会員というケースがありますね。総合型は地域に根ざして10〜20年やっていたりして、すでに亡くなっている方なんかもいらっしゃったりします。
「24時間型ジム」は会員数が1,000人程度で、そのうち半数近くが幽霊会員というケースがあります。
━━━ LifeFit の幽霊会員率は？
LifeFit は幽霊会員がほとんどいないんです。
この秘密は、都度利用500円か2,980円で通い放題という料金体系にあります。
ちょっと計算すれば、月6回以上行かないと都度利用の方がお得だとわかるので、最初から意気込んで頻度高く来店してくださる方が多いんですよね。
そもそも都度利用というオプションがない店舗もありますし、あっても1回3,000円とかなので、実質比較対象になりません。
LifeFit では都度利用のジムとしても魅力的な価格を提示することで、月額利用会員の継続率が高まっています。
━━━ 他のジムでは都度利用オプションがあまりない理由は？
彼らは幽霊会員をどれだけ作れるかという勝負をしているので、都度課金オプションを用意してしまったらその妨げになってしまうからだと思います。そのため、用意したとしても1回3,000円などで、実質オプションは用意されていないようなものなんです。
東京進出の予定
現在、展開しているのは京都の一乗寺店と西大路御池店の2店舗ですが、今年中には都内に出店できるように頑張りたいと思っています。料金についても、都内でも2,980円を維持したいと考えているので、フィットネスジムに通うことを考えている方は楽しみにしていてください！
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