製品がない状態で契約を獲得する
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こんにちは。Burining castです。私バーニング近澤ことAutifyの代表をしております、近澤と申します。

前回ですね、バーニングニーズの発火原因を探ることが非常に大事だというお話をしまして。実際にバーニングニーズを見つけてそれに対するソリューションを提示できたら、コードを書く前に、製品がない状態で契約をとりましょうというお話をしました。

実際に今回は、製品がない状態でどうやって契約を獲得するかということについてお話ししたいと思います。我々Autifyもですね、実際に製品がない状態でありがたいことにお客様からご契約いただくことができまして、そのときどういうふうにやったのかみたいなところをお話ししていきます。

まずですね、製品がない状態で契約を獲得するって一見非常にありえないことのように聞こえると思うんですけれども、全然そんなことはないと思ってまして。たとえばシステムインテグレーターであるとか受託開発の際って製品がない状態で契約を獲得するわけですよね。それから作るわけですと。なので、日常的に起きてることです。ここで何が起きてるかというと、まずお客様が解決したい課題があるわけですよね。まさしくバーニングニーズ。で、それに対してこういうふうに解決していきましょうというシステムの提案を行って、それに対して合意をして、開発を進めていきますと。ですので、製品がない状態で契約を獲得するには、このバーニングニーズを特定して適切な解決策を提示するというのがまず何よりも重要なことで大前提となります。これの重要性については繰り返しブログのポストや前回のポッドキャストでもお話しさせていただきました。これができていれば、理論上、製品がない状態でも確実に契約はとれるはずだし、さらに我々スタートアップのようにですね、製品を開発してたくさんのお客様に提供していくということであれば、受託の個別開発よりも何倍も安く提案できるはずなので、そういう意味では確実に契約がとれるはずなんですね。

なのでまず最初にお伝えしたいことは、製品がない状態で契約を獲得するっていうことはなにも不思議なことではないということです。

じゃあ前提として、バーニングニーズを特定して適切な解決策が提示できれば、それで製品がない状態でも必ず契約を獲得できるかというと、それだけでは非常に弱いと思います。

ちょっと話が逸れちゃうんですけれども、みなさん「ウルフ・オブ・ウォールストリート」って映画観たことありますか?伝説の株式ブローカー、ジョーダン・ベルフォートという人がモデルになった映画なんですけども。レオナルド・ディカプリオが主演している映画ですね。この人はとにかく営業が上手いんですよ。正直ですね、この映画自体は僕も観たんですけれども、ジョーダン・ベルフォートに対する印象として特にポジティブなものは一切なかったんですけどもとにかく営業が上手いというところでですね、彼の著書も読んでみたんですね。この著書がまた、「大丈夫かなこのタイトル」みたいな、「もっといいタイトルあったんじゃないか」っていう本のタイトルでして、「ウォール街の狼が明かす ヤバすぎる成功法則」っていうタイトルなんですね。

どこのやばい自己啓発本か、みたいなタイトルなんですけれども中身すごいよかったです。めちゃめちゃおすすめするんでぜひ読んでほしいんですけれども。

ちょっと話逸れちゃいましたけれども、このなかで言われているお客様に買ってもらうために絶対に落としてはならない3つの要素three 10sっていうのが書かれてあるんですね。これが何かって言うと、まず1つ目が「顧客が製品を気に入っていること」というのが1つ目です。これはですね、先ほど前提としてお伝えしたバーニングニーズとソリューションのセットというのがまさしくこれに該当すると思います。2つ目、「顧客があなたを信頼していること」。3つ目、「顧客があなたの会社を信頼していること」なんですよ。

3つのうち2つが信頼について語られているんですね。いかに信頼が重要かっていうことだと思うんです。スタートアップにおいて、たとえば製品がない状態で契約を獲得しようって思ったときにお客様が思うことって「本当にこの人たち作ってくれるのかな?」というところだと思うんですよ。ここに対して間違いなく信頼を獲得しないと絶対に契約は獲得できないと思います。

スタートアップにおいてはこの2番目のあなたの信頼と(3番目の)あなたの会社の信頼ってほとんどイコールだと思うんですよ。小さい組織でほぼ創業者みたいな感じだと思うのでほとんどイコールになると思います。これに対して、とにかくアピールできるものはなんでもアピールしてですね、いかに我々が信頼できるか、優秀であるか、製品を作る力があるかというものをとにかくアピールする必要があると思います。

たとえば我々が実際にやったところで言うと、「Alchemist Acceleratorというアメリカのトップアクセラレーターを日本人で初めて卒業しました」とか、あと僕自身ですね、エンジニアとして10年以上日本とシンガポールとサンフランシスコ、アメリカの3カ国で開発の経験があるので開発のことはよく知っているし、テストのこともよく知ってますと。あとは共同創業者も優秀なエンジニアですというので、我々であれば作れますというところを推したわけですよね。それによって「じゃあこの人たちなら大丈夫」と。あとは知り合いの知り合いとか、実際の知り合いみたいな人たちに対しても提案をしてたりもしてたので、「彼なら、近澤なら大丈夫だろう」みたいなネットワークの信頼もあると思います。まあそういうところで、製品がない状態で信頼を得たと。

で、このプロセスですね、資金調達にも非常に似てると思うんですよ。資金調達もですね、結構よくある質問として「この金額を調達するために売上はどのくらい必要ですか?」とか「ユーザー数どのくらい必要ですか?」みたいなのって結構みなさん疑問に思うしよく聞かれる質問だと思うんですけれども。これは完全にケースバイケースなんですね。なんでかって言うと、これも営業と一緒で、投資家の方々にですね、「彼らならやってくれるだろう」っていかに思わせるかっていうやっぱり信頼を獲得する話だと思うんですよ。なのでさっきと同じですね。こういうアクセラレーター出ましたとか創業者がこういう経歴で、だからできますと。それが十分でなかったら、たとえば経験がすごい長いわけでもなくて、特にアクセラレーターを出たというのでも特になかった場合は「じゃあなんで君たちがやってくれるの?」っていう言葉に対して「実はもうこれだけ売上あるんですよ」とか。「これだけユーザーいるんですよ」みたいな、材料が必要になってくる。なので、ファウンダーの経歴とか会社のトラクション、会社の経歴みたいなところが弱かったら逆に、実際の事業のトラクション、進捗状況っていうのを共有することによって信頼を獲得して納得してもらうっていうところだと思うんですよ。そういうバランスだと思っていて。

この営業のプロセスにおいてもまさしくそれが言えると思います。非常に似てるプロセスだなと思いました。

そういった基本的な信頼を獲得したうえで最後にできる事務的な話で言うと、契約書に実際に日付をコミットする必要もあると思います。いついつまでに、これとこれとこれを作りますと。さらに、いついつまでにこういうものを追加で作りますみたいなものをコミットすれば、契約書で約束しているので、信頼がさらに強固なものになると思います。

我々も実際に、最初にご契約いただいたお客様に対しては日付のコミットをしました。ここまでにこういう機能を提供します。この日までにこういう機能を提供して、最後にこれを提供しますみたいな表みたいなものを実際に作りました。それで納得いただいてご契約いただくという形で、製品のない状態でも契約を獲得することができました。

ここまで僕らがやってきた一例なので、いろいろ他にもやり方あると思いますけれども、こういう方法で実際にできましたというところで、ぜひみなさんの参考になればなと思います。

今回はここまでです。ぜひ感想などをTwitterとかでハッシュタグ #burningcast と付けていただいて、どういう話を聞きたいかとか、今回の感想とかをお寄せいただければ幸いです。

※この記事は配信者の許可を得て公開するものです。