福島 良典の名言 #5

あくまで持論ですが、スタートアップの失敗は、市場選択がダメだったとか、競合が強かったという話よりも、決めた市場でちゃんとやりきれなかったという自滅がほとんどだと思ってます。99%が自滅。

見せかけのMAU, 見せかけのGMV, 見せかけのMRRみたいな罠は本当にあると思う。顧客のサクセス、特にbefore-after, 代替手段比較での限界効用の高さが真のPMF。がそれを図るのは本当に難しい。

ユニクロの柳井さんが、なにかのインタビューで「商売の本質は、まずやってみる。やってみた上で、顧客が全く来ない買ってくれないという状態で胃がキリキリするほど向き合って、どうやったら顧客に振り向いてもらうか考えること」と確か答えていて、うむ、これだよなあと。

〇〇なんてできるわけがない。〇〇なんて無理ということのほとんどに根拠はない。そりゃあまあ無理なことの方が多いからそう言ってれば当たるしね。でも〇〇なんて簡単だと信じて、調べて、アクションを始めて、初めて事は動く。学生の時、散々周りから成功しないと言われて起業した時もそうだった。

■起業に必要だと考えること 自分が全身全霊120%をかけて「いい」と思って作ったものが、顧客に否定されること 自分が全力で作ったものに対してシビアな反応をもらうこと。値段をつけて売りに行くこと。無料サービスであれば、サービスを紹介したあと実際に使ってもらえるか（=時間コストを割いてくれるか）を観察すること。 そうすると、こんなのいらない、使えない、ROIが合わない、優先度が低い、口ではいいねと言ったけどその後一回も触ってくれていないなどという屈辱的なことが起こる。 この経験が始まりとなって、どうすれば使ってもらえる？どうすればもっと便利になる？どうすればもっと効果が出せる？どうやればもっと伝わる？を死ぬ気で考える。 この経験の連続がスタートアップ。Noと言われる前は、まだ何も始まっていない。

顧客に向き合うスキルというのは、toCであれば顧客の習慣、toBであれば顧客の業務フローを熟知しているということに他ならない。

一点突破の重要性は言いすぎても言い過ぎることはない。ベンチャーは（その競争構造上）一点突破しかない。