数十億ドル規模の永続的なビジネスを構築する方法

2021/5/29 3:142022/5/13 14:38

公開日

2021/05/29

著者

平田智基

（ヒント：10倍のプロダクトを作ること＋既存のコスト構造を再構築すること）

前回の記事で、Uberはモバイルを使って既存の会社（タクシー）よりも10倍優れた製品を作り、そしてそれを低価格で提供することで数十億ドル規模のビジネスを構築したと書きました。「そして」と書きましたが、これこそが重要なのです。

私にとってエキサイティングなのは、Uberが最先発でもなければ、最後発でもないということです。

実際にリサーチしてみると、AirbnbからWhatsAppに至るまで、何十ものブレイクアウト企業の根底にあるのが「" 10倍の製品 "にして人々のお金を節約する」であることに気づきます。

Amazonはどうでしょう？限りない品揃えと利便性、そしてベストプライス。

Netflixの当初のマーケティングを覚えていますか？Netflixは、近所のBlockbusterよりも豊富な品揃えと利便性、そして延滞料金のないサービスです。

Airbnbはユニークな宿泊施設ばかりで、そしてホテルよりも安い。

Skypeはプレゼンス/チャットなどを導入し、そして国際電話を無料でかけられるようになりました。

WhatsAppは、Skypeが国際電話にもたらしたものを国際SMSにもたらしました。

Alibaba, Craigslist, CreditKarma, eBay, Expedia, Poshmark, Priceline, Orbitz, Shutterfly, Transferwise, TurboTax, .... まだまだありますよ。（もしあなたが何か作っているのであれば、ぜひご連絡ください：Twitter）

「10倍＋低価格」が消費者にとってあまりに魅力的な組み合わせであることに驚きはありません。より良いものを、より安く手に入れたいと思わない人はいません。また、この組み合わせは口コミの強いきっかけにもなります。人はお金を節約してくれるサービスを見つけた時、そのことを話したがります。友達に20ドル節約する方法を教えることは、その友達に実際に20ドルをあげたようなものですから。

では、彼らはどうやってそれを実現したのでしょうか？というよりも、どうやってあなたにもそれができるでしょうか？

私には2つの重要な要素があるように思えます。

1. " 10倍のプロダクト "を作ることこそが重要。お金を節約することは火にガスを注ぐようなもの

Pinterestの元同僚であるDavid Rubinに指摘されたように、あなたのサービスは「お金を節約する」ことでリードすべきではありません。それ自体で消費者の心に響くような魅力的なサービスを作らなければなりません。

例を挙げましょう：

私が自分のテーゼについて人に話し始めたとき、彼らは反発しました。「タクシーよりもUberの方がよっぽどいいじゃないか」「Amazonは便利さが売りだ」「Airbnbはホテルでは得られない体験を提供している」

もちろん彼らの言うことは正しいです。しかし、多くの人の行動変化を加速させたのは「そして」の部分です。10倍のプロダクトがあったからこそ、その人たちは顧客であり続けてきたのです。

価格優位性を当たり前のように感じてもらえれば、あなたの勝ちです。逆に、「お金を節約すること」がブランドのアイデンティティになっているとしたら、それはサービスが十分に差別化されていないからだと思われます。節約は機能でしかないのです。そうなると、企業のユニットエコノミクスに大きな圧力がかかります。常に価格を最適化しなければならない状況では、永続的なビジネスを構築することは非常に困難です。フラッシュセールやディールサイトを考えてみてください。

例外として、「無料」はそれだけで10倍のプロダクトだと考えています。これまで多くの人がお金を払っていたものを無料で提供できれば（SkypeやRobinhoodのことですね）、成長の心配はほとんどいらないでしょう。