100以上の失敗したスタートアップから得た7つの教訓

100以上の失敗したスタートアップから得た7つの教訓

スタートアップについてこんなジョークがあります。

「10社のスタートアップのうち11社が失敗する。」

自分のスタートアップが失敗するとは思いたくなかったですし、きっとどんな起業家もそうは思いたくないことでしょう。私はスタートアップについてすべてを知っていると思っていました...または少なくともスタートアップを立ち上げる過程ですべてを学ぶだろうと思っていました。『My Startup Failed』の著者であるJason Huertas氏は、これはよくあることだと述べており、著書ではこのように記述しています。

あなたは自分がすべてのことを知っていると思っている。結局のところ自分の心の中ではもう成功しているのだから、他人の言うことなんて聞く耳を持たない。毎日その衝動と戦いなさい...あなたは何も知らないのだから。

自分自身の失敗を経て、物事がどのように、なぜうまくいかないのかを理解するようになりました。今日まで、私は100以上の失敗したスタートアップの話を読んできました。私は最近、本から学んだことをThe Startup Checklistにまとめたのですが、この記事では特に目立ったことをいくつか共有します。

1. あなたのプロダクトには市場がない

失敗の大半には、基本的な理由があります。それは市場がないことです。 「スタートアップの成否を左右する最も重要な要因は市場であると断言する 」とマーク・アンドリーセンは述べています。私たちの調査では、彼が正しいことを証明しています。

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B2B(44%)とB2C(50%)の両方のスタートアップで失敗した主な理由の1つは、市場の不足でした。どんなに優秀なプロダクトを持ったチームでも、市場が存在しなければ失敗しうるのです。

なぜこのようなことが起こるのでしょうか?なぜファウンダーは何度も何度も間違えるのでしょうか? ジョン・オノーランは、彼のTravelllll Post-Mortemの中でいくつかのインサイトを共有しました。

トラクションが何かわかりませんでした。そのため、トラクションがないこともわかりませんでした。最初のメディアでは「立ち上げからわずか48時間で1万PV」を誇り、毎月のアクセス数は知っている旅行ブログの3~4倍でした。自分たちが大きな魚だと知っていましたが...池がどれほど小さいかは知らなかったのです。

もしあなたが時間をかけてプロダクトを作るのであれば、あなたが作っているものに大きな市場があるかどうかを確認してください。

2. 3年後に失敗するための準備をする

スタートアップが失敗すると、それは一夜にして起こったように思えます。実際には、そんなことはほとんどありません。ほとんどの場合、目に見える形で1~数ポイントの着実な下落が起こっているのです。そして、これらのポイントは会社を救うには手遅れになるまで気づかれず、修正されずに進んでいきます。

スタートアップが利益を上げたり、失敗したりする前にどれだけの時間をかけてスタートアップを作っていくのか、自分に問いかけたことはありますか?

お金がいくらあるかではなくて、時間がどれだけありますか?

私が教えましょう。私の調査によると、B2Bスタートアップが失敗するまでに平均4年近くかかったそうです。そして、B2Cのスタートアップが失敗するのは、ほぼ平均3年です。

そのタイムラインをどう感じますか?

3. 残忍な事実に立ち向かう

失敗したスタートアップ企業の大半は、プロセスの技術的な部分の証明に懸命に取り組みましたが、ビジネスモデルとアイデアの検証ステップをスキップしていました。

構築することから抜け出そう!

起業したばかりの頃は、どのように運営していくのかあまりわからないでしょう。検証に集中しましょう!アイデアやビジネスモデルの検証はフルタイムの仕事です。

私たちの調査で見つかった最大の問題の1つは、アイデアの検証ができていないことでした。これは、B2Cスタートアップの17%に影響を与えました。

ほとんどの場合、あなたのアイデアは市場のニーズとは正反対のものです。だからこそ、最初から自分が自分自身の一番の批判者になる必要があるのです。自分の考えをできるだけ多くの角度から確認しましょう。人々が欲しがっているものだけでなく、実際に必要としているものを構築していることが確実になるまで、プロダクトの価値提案についてのブレーンストーミングを始めないでください。 解決策に恋をしてはいけません。問題に恋をしましょう

エイドリアン・タン氏は自身のスタートアップの失敗についてこのように記述しています。

ビジネスモデルの検証は早めにしよう!本当に早めに。 プロダクトを作る前と、その最初のコードを書く前にしよう。 スタートアップジャーニーの間は常に、「なぜ私はこれをしているのか」「誰のためにこれを作っているのか」という疑問に対する明確な答えを持っている必要があります。 上記のように、あなたの顧客から学びながら、『このようなソリューションにお金を払いますか?いくら払えますか?』と彼らに聞いてみよう。

最初の10人の有料顧客を獲得するまではあなたは何も証明していません。

4. あなたの潜在的な顧客は嘘をつく

Clever.doの顧客開発段階では、潜在的なユーザーからポジティブなフィードバックを得ました。数字を見ると、私たちのアイデアやプロダクトに強い関心があったことがわかります。これで十分だと思っていた私たちがなんて馬鹿だったのか。顧客の反応は本当だったのでしょうか。

もっと深く調査していれば、スタートアップの立ち上げの判断も変わっていたかもしれません。人々が良いと言ったからといって、それが良いとは限らないのです。

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潜在的な顧客がこの問題やあの問題を抱えていて、解決策を得たいと思っていても、実際にこの問題を克服するために一歩を踏み出すことはほとんどないという現実が示されました。触覚的な痛みを引き起こすほどに問題が迫っていなければ、人はそれを抱えて生きていくことになりますし、お金をかけて解決することを避けることができます。

問題を最小限に抑えるために何をしているのか、潜在的な顧客に聞いてみましょう。もしも何もしていない状態であれば、解決策を待っているような問題ではありません。

マーカス・ホームズは、Giggerが失敗に終わったあとでの分析で以下のように記述しています。

ここでの主な教訓は、お客さんに言ってほしいことを聞いているようでは話にならないということです。 時間、お金、またはその両方であろうが、プロダクトの使用に必要なものは何でも投資するという積極的なデモンストレーションを行う必要があります。もし本当に必要なら顧客に忍者戦士コースを走らせることでも実行しましょう。とはいえ、ランディングページへのサインアップやフレンドリーな電話での会話を「検証」とは呼ばない。

そう、あなたの潜在的な顧客は、あなたの商品を気に入っていることを伝えるでしょう。実際には、メールのオプトインやベータ版のサインアップの合計、対象となるアンケートでも効果はありません。ランディングページでメールアドレスを入力する人と、商品代金を毎月支払っている人とでは大きな違いがあります。

顧客の意見ではなく、顧客の行動をテストすべきです。

ローンチ後しばらくして、発売前の調査で示唆されていたものとは大きく異なることがわかりました。

  • βリストのほとんどの人はプロダクトを使用していなかった
  • 使った人は、数日以上使用していなかった
  • 使った人は、毎日は使用しなかった。それはプロダクトの重要な部分だったにもかかわらず
  • 誰もお金は払わなかった

5. 貧弱なマーケティングはあなたを滅ぼす

アイデアを検証してプロダクトの準備ができたとしても、顧客獲得の成長を促進することは困難です。現実は残酷なのです。

B2Cのスタートアップに失敗する理由その2は、マーケティングが不十分なことです。調査対象企業の29%に影響を与えました。(B2Bではわずか7%)

マーケティングというのは、売上を上げてもっと儲けるためにやるものです。あなたのプロダクトがどれだけ完璧であるかは関係ありません。素晴らしいプロダクトだったとしても、それがあるだけでは市場には出ないのです。

失敗したスタートアップからの10の教訓で、マーク・ゴールドソンはこう述べています。

マーケティングには専門知識が必要です。PlayCafeの主な失敗はマーケティングでした。 デヴと私は、マーケティングにほぼ敵対的な会社で強いバイラルプロダクトを持っているPayPal出身です。 SEO、SEM、バイラリティ、プラットフォーム、PR、パートナーシップなどの取り組みは悪くありませんでしたが、ライブイベントにユーザーを引き込むには、常に熟練した作業が必要です。コンテンツを作るのと同じように、マーケティングは頭のいい初心者がパートタイムで理解できるのではないと思うようになりました。 ウェブが飽和状態になってきた今、マーケティングは差別化の道具であり、アマチュアに任せるにはあまりにも奥が深いスキルです。

生き残りたいのであれば、ディストリビューションチャネルの研究に多くの時間を費やす必要があります。あなたのターゲットに届くものを見極める必要があります。あなたはスタートアップマーケティングの独特な現実の経験を積んだ人々を採用する必要があります。

最も重要なことは、あなたのプロダクトを顧客の手に届けることです。MVPの開発やディストリビューションにも同じくらいの時間をかけるべきです。

6. お金が尽きるとゲームオーバー

あなたの最初の顧客、会社を始めるためのお金、あなたが利益を上げるために必要なお金、あなたのスタートアップのためが困難な時のためのお金を手に入れる必要があります。

資金計画を立てる必要があります。明確な期限と予算を設定する必要があります。私たちがClever.doでやったように、使いすぎてはいけません。MVPが機能していないのを見たときに、より多くのものにお金をかけていました。振り返ってみれば当たり前のことのように思えますが、当時はそれが正解だったように感じていました。

賢くお金を使う方法を計画しましょう。プロダクト作りにお金をかけすぎないようにしましょう。少なくとも、人々が必要としているプロダクトを作っていることが確実であると思うまでは。それ以外のシナリオでは、誰も買いたくないプロダクトにお金をかけることになります。

初期の頃は極めて質素倹約になりましょう。名刺、オフィスインフラ、社員特典、会社登録のようなクソみたいなことは忘れてください。自宅で仕事をして、リモートワークをしてくれる社員を雇うことで、経費の8割を回避することができます。 プロダクトができるまで人を雇わないでください。売上が上がるまでは本来の目的から目を逸らすだけのものにお金をかけてはいけません。本当に必要な時のためにお金を節約しておきましょう。

B2Bスタートアップの20%、B2Cスタートアップの15%がお金を使い果たしました。

あなたの会社は、ベスト/ワーストのシナリオでどれだけのお金を稼ぐことができますか? 資金力のあるスタートアップなのか、ライフスタイルビジネスなのかをあなたは知っておく必要があるので、どの投資家から聞かれようとこの質問には答えるべきです。 ーギル・サディス 私のスタートアップを滅したあやまちより

7. 最終的な判断に時間をかけすぎないように

スタートアップの立ち上げとは、ビジョンを作り、アイデアを現実化し、夢を追い求めることです。夢を潰したいと思っている起業家を知っていますか?私は知りません。

創業者は誰もが、自分が立ち上げ、開発し、成長するためにどれだけの時間と労力とお金がかかったかを知っています。残念ながら、先ほど述べたように、失敗するには3年は必要です。起業家であるあなたは、旅路に沿ってずっと死の谷を歩きます。そしてあなたの個人的、経済的な悪夢に変わる前に、その谷をいつ出るか常に考える必要があります。この決断が早ければ早いほど、将来の痛みは少なくなります。

Pawel Brodzinksiはこう述べています。

あれは少しセンチメンタルだった気がします。サービスは私たちの子供のようだったので、早くクローズして損失を抑えることを渋っていました。申し込みが想定通りにこない間は、すべてがうまくいくだろうと自分たちを騙してきました。

スタートアップを作るのは大変で、趣味ではありません。それはマインドセットと態度です。それはあなたの人生で最高なことにも最悪なことにもなりえます。簡単なこととはとても言いません。しかし、私は必ず最後の1ドルとすべての時間を費やしてでも再びこの機会を得ようとしています。それだけの価値があるからです。

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