他の人は不得意だが自分は得意なことを上手く見つけよう。STARTUP LIVE有安伸宏氏
公開日
2021/02/26
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アイデアを見つける
琴坂将広氏（以下、琴坂）：第1章の「アイデアを見つける」というところで登場いただいてます。サイタを作るお話ですね。で、第3章。プロダクトを作りユーザーを検証するというところでも登場いただいてます。もう、最も重要なところを有安さんから学べと言わんばかりの構成になってるんですけども、ぶっちゃけこれ一言で言うと何やればいいんですか、これ。アイデアを見つけるって。
有安伸宏氏（以下、有安）：そうですね、でも結構色々やった方がいいですよね。いろいろ方法論あるんですけど、やっぱり自分のアイデアに固執したくなっちゃうんで。「こうだ！」と思ったら変えるのって勇気がいるし。場合によっては巻き込んでるエンジニアとかを失望させることにもつながるので結構難しいんですけど。結構雑にいろんなことをやって、打席に立って、バンバン捨てていくみたいなのが大事かなという気はしています。
僕も起業のときに5つか6つくらいアイデアがあって、そんなかで1番サクッと売上が数十万くらい立ったからスタートしたというのがあったんで。なのでいっぱいやるのが良いんじゃないですかね。
琴坂：そこのバランスどうですかね？もちろんたくさんやった方が良いんですけども、ずっといろんなことやってると「何かあいつフラフラしてて何やってるかわからない」と言われたりとか、周りで「おれはこれをやるんだ！」とガチッと決めている起業家もいると思うんですけども、そのなかでいろんなものを検証する自分って辛くないですか？どういうふうにバランスとるんですか？
有安：何かあんまり、人の目を気にしているときは起業家モードなれてないので、あんまりもう人の目を気にせず節操なく色々やるのが正しいんじゃないかなって気はしますね。
琴坂：重要な言葉出ましたね。皆さんいいですか？「人の目を気にしているときは起業家ではない」重要ですね。
琴坂：有安さんは今はいろんな方々から事業開発のグルと言われているわけなんですけども。
有安：いやいや言われてないけど、まあいいや（笑）
琴坂：これ、分かった感というか、このノウハウってどうやって身につけたんですか？
事業センスは鍛えるもの
有安：身についてるのかなあという気はしますけどね。何だろうな。何かすごい事業センスある人っているじゃないですか業界に。多分事業って見るしかないんですよね。インプットしていくしかない、多分ね。あとすごいセンスがある人とディスカッションさせてもらうみたいな。
僕はクックパッドに売却後にクックパッド穐田さんと週一くらいで新規事業のブレストみたいな時間もらってて、1時間とか毎週やってて、「ああこの人こういう考え方するんだな」って多分10ヶ月目くらいに分かってきて、そうすると脳内穐田さんがこう、「穐田さんだったらこういうときこう言うだろうなあ」とか、事業出てきた時に「こういうふうに思うだろうなあ」と脳内で動いてくれるので、そういう感じでディスカッションしてくれる相手とかがいると学べますよね。じゃないと多分学びにくいんだろうなと思いますけどね。本読んだりとか、フレームワークとか。
堀新一郎氏（以下、堀）：起業後の話ですよね？
有安：そうですそうですまさにまさに。
堀：サイタやってるときとかって、始める時に壁打ちしてたんですか？
有安：あんまり壁打ちの相手がいなくて、あんまりVCもいなかったですしね。
堀：17人登場してるなかで、正確には会社数16社でいくと、有安さんと赤坂さんくらいですかね、調達なしで。
有安：そうですね。
堀：調達なしでイグジットするとかここ3年くらいないんじゃないですか？
有安：たしかに、そうかも。借入はしまくってましたけどね。
アイデア探しの秘訣：自分が好きなこと・他の人が不得意で自分は得意なことを上手く見つける
琴坂：アドバイスを求める人って自分から探しにいったんですか？
有安：いや、そんなに本当に周りにいなくて、たとえば琴坂さんはそのときはオックスフォードいたよね。
琴坂：うん、海外でしたね。
有安：だからたまに日本に帰ってきたときに、ちょっと飯でもって言ってディスカッションさせてもらったりはしてたよね。
琴坂：したした。
有安：ていうくらい、友人とディスカッションとかはたくさんの人とさせてもらったけど、メンターみたいな感じではあんまり見つけられてなかったですね。絶対いた方が良いけど。だから僕はあれですね、ペンとノート持ってカフェにこもるみたいなのをやったけど、結構非効率的だったのかなという気はしますけどね。
琴坂：今やり直すとしたらどうします？アイデア探すときに、今有安さんが持ってる知識全部なくして、これからやらなきゃならないってときに、大学生とか社会人4,5年目くらいの人でアイデア探す時に、有安さん今何やります？
有安：アイデア探す時は、うーん、一次情報に触れまくる。とあと、自分がすごい好きなことで、他の人が不得意なことで自分がずっとやれることを上手く見つけるっていうのの2方向っていう感じですかね。
琴坂：一次情報に触れまくって、自分ができて他人ができない？
有安：何か好きなことやるのが良いと思いますけどね。好きなことをやるのが1番なんで。
琴坂：好きなことってなんですか？一般論としての好きなことってどういうことを発想される？
有安：うーん。なんですかね。すごい課題解決したい領域とか愛を持てるとか、あとは単純に事業をひたすら成功させたいというか、キャッシュフローを作りたいみたいな人だったらまあそれが手っ取り早くできそうなことだし。起業家によるじゃないですかやっぱり。すごい成功欲強い人もいれば、社会貢献欲求がすごいドライブしてる人もいるし、この業界を変えたいみたいな人もいるし。
なんで、自分の居場所を見つけるみたいなのがまず最初にあって、そのなかでいろんなギャップを見つけるみたいな。
スタートアップの仲間探し
堀：みなさんからいただいてる質問の方いきますか。1番質問来てるやついきましょう。スタートアップでの仲間探しに有効なコミュニティがあれば教えてください。それとも身近な友人など当たる方がいいでしょうか有安さん？
有安：あれです、大学です大学。学校がぴったりです。あと同僚。とかじゃないですかね。あとは僕の知ってる先だと、超稀有な例でOLTAって会社は社長の澤岻さんがYentaで出会ってますね。経営陣と。
もっと昔だとソーシャルランチとかで会ったりしてる例も昔聞いてましたけど、あんまり聞かないんで、やっぱり昔から知ってる友人とかが多いんじゃないですかね。同僚とか。
堀：美容整形のMeilyっていう会社にCodeRepublicで投資してるんですけど、そこの川井さんっていう女性の社長はCOO、共同創業者をTinderで見つけましたね。
有安：あーすごいですね。それはちょっと珍しすぎる（笑）
琴坂：投資家もTinderで探すなんてことやってませんでした？
堀：大学とか同僚って言ってるのは、勝手を知ってる人の方が良いっていうアドバイスなんですか？
有安：うん、そうですね。やっぱり結構ずっと長くやっていくじゃないですか。だから知らないのは結構難しいんじゃないかなあって気はしますけどね。
堀：有安さんは大学もしくはユニリーバの人と一緒にやったんですか？
有安：僕1人でやってるんですよ。あんまり見つけられなかったんですよね。やろうとしたのが25とか26だったから、あんまり周りでそういうベンチャー飛び込むみたいなタイミングの人もいなかったしっていう感じですね。もちろんいた方が絶対良いですけどね、経営陣はね、1人でやるよりも。だから結構、今だったら何なんだろうな。みんなどうしてるんだろう。
でも、創業のアイデアがすっごいイケてたら結構集められると思うんですよね。なんで、僕のおすすめは結構、最初の領域とモデルは1人でやった方がいいかなと思ってる派で、2人目3人目とか、人増えてもあんま変わんないんで、1人でやる領域とやることの、あとプロトタイプくらいまではやっちゃって、それからでも良い気はしますけどね。少なければ少ないほどが良いかなっていう気は。
琴坂：逆にたくさんいた方が、MVPやプロトタイプを作りやすいかもしれないし発想も広がるみたいなことを言う人もいますけど、有安さんはどうなんでしょう。1人の方が良いということは。
有安：なんかMVP作ることのボトルネックって、それの設計とか仮説検証のやり方みたいなところなんで、あんまり人多くても関係ないかなみたいな気は。うん。むしろノイズが増えちゃうかなみたいな。人少ない方が良いですけどね〜。シリコンバレー僕なんか1回視察に2009年の時に1ヶ月弱くらい行って、現地の人とかGoogleの人と会ったりとか色々まわったんですけど、「今事業これくらいでこういうことやってて、今6人でやってる」って言ったらすごい多いなと言われて。だからすごいスモールでリーンにやるのがもう定着してて、結構意識違うなって思ったのを思い出しました。
プログラミングはできた方がいいのか
堀：関連する質問で、プログラミングはある程度できた方が良いと思いますか？あるいは自分が得意な営業やマネジメントや事業のことを深める方が良いでしょうか？という質問です。
有安：深いですね。まあこれ別にプログラミングに限らず、たとえば会計の仕訳もそうかもしれないし、M&Aの法律の理解はある程度あった方が良いでしょうかとかと同じで。
まあだから、リソースを外部調達できるかどうかみたいな話ですよね。多分プログラミングを自分が超得意じゃなくても、データベースってのがどういうふうに設計されて、プログラミングの言語選択っていうのはそれぞれどういう考え方があってとか、システムが大きくなるとどういう問題が起きてとか、そういう全体観は理解しておいた方が良いと思いますけどね。エンジニアと話すために。
それがウェブとかアプリとかそういう領域であればの話ですけどね。なので、まあ最低限知っといた方が良いんじゃないですか、くらいじゃないですかね。
琴坂：有安さん自身も最低限以上はやってないっていう感じですか？
有安：そうですね。学生の時におふたりと同じSFCでJavaの半年の授業受けて落ち物ゲーム作るところまでは一応やったけども、4つ繋がったら消えるみたいなやつは作ったけど。確かAもらった記憶がありますけど。創業したときはフォームだけ作りましたね。フォームって結構エラー起きるから、PHPで頑張って書いたのと、ムーバブル・タイプでSEO最低限のことをやったりとかはしましたけどね。まあでもそれをやると、どういうふうにできてるのかとかわかるから良いんじゃないですかね。あとはCMSを自分でちょっと改造して、当時はムーバブル・タイプじゃなくてニュークリアスってやつでやったんですけど、サイタに登録してる先生にそれぞれIDとパス発行して、それぞれがCGMできるようにするくらいのことをスクラッチから作るとすごい大変だったんで、ありもののCMSをプラグインをごりごり組み合わせたりして作ったりはしましたね。そのくらいまではやりましたけど。
有安さんのコアスキル
琴坂：逆に、自明でもあるんですけど、有安さんのコアスキルというか、自分の基軸になる能力って何ですかね？
有安：コアスキル...コアスキル...僕そんなスキルある方じゃないんですけど、強いて言うならバランス感じゃないですか？
堀：やらかいですよね、有安さんって。
有安：そうかもしれないですね。あんま多分そんなに気は強い方じゃないんで、敵はそんな作らないようにするし。
堀：やらかくて怒ってる印象があんまりないんですけど、事業がうまくいかなくて辛い時とか、アンガーマネジメントとかストレスマネジメントとかどうやってやってたのかなって。これは本に書いてない内容だったので改めて。
有安：そうですね、30代になってから本当に気づいたんですけど、アンガーマネジメントもそうだしメンタルもマジで大事じゃないですか。むしろ経営って心でやるものだから、メンタルだから、如実に影響するんですけど。それを20代は理解してなくて、だから結構イライラももちろんしてたんですけど、僕20代後半でサーフィンと出会ったんですよ。で、当時めちゃくちゃ金ないんで、フィットネス行けないんですよ。行く気にならないというか。フィットネス行けないんだけど、サーフィンって全然お金かからないんで、毎週サーフィンやってましたね。で、ちょっとストレスはかなり減ってた感じはします。
琴坂：「経営は心でやる」ってもうちょっと深く聞いてもいいですか？
有安：そうですね。まあ自分に限らず日本の偉大な創業経営者の方と話してるとみんななんか、すごいメンタルじゃないですか。自分がどうやりたいからやってるだけだよ、みたいなのをすごい感じるんですけど。だから経営者のメンタルの状態とか意志の強さ、こういう社会にするんだとかこういう事業を作るんだとかですごいレバレッジが効くと思っていて、その意思が強いと自然とビジョナリーな言葉が創業経営者から出てくるし。極論さっきのスキルの話で言うと、多分何もできなくても良いんですよ、創業経営者って。ただすごい意思が強くて、諦めなくて、ずっとやり抜くというか最後まで逃げないみたいな意思があってそれが言動に表れ続けていれば、多分スキルある人って集まってくると思うんで。多分ビジョンを語るみたいなのが1番大事なんじゃないですかね。
堀：サイタの運営してた会社がコーチ・ユナイテッドって会社でしたけど、経営してる時に何年目くらいに気づいたんですか？やる前からわかってたのか、もしくはクックパッドに売却したあとに気づいたのか。
有安：一応、ビジョンって言葉はクサいから使ってないですけど、リソースないなかで巻き込まなきゃなといつも思ってましたね、20代半ばの自分は。なので、凄腕エンジニアだったり凄いデザイナーとかに、この有安はすごい面白いプロジェクトをやってると、何かわかんないけどネットで先生が見つかるっていう新しいプラットフォームを作ろうとしていて自前で決済も用意して自分たちで集客もしてて、単なるマッチングじゃなくて、自分たちでバリューチェーンを構築してプライシングもいじってみたいな、かなり手を入れてかなり頑張って新しい経済圏を作ろうとしてるんだなっていうことを理解してもらえると、「凄い面白いねこれ。世界初じゃない？」って手伝ってくれるわけですよね。なんで、そういうふうに巻き込むのは繰り返しているうちに上手くなってきましたね。
琴坂：それって、最初は心じゃなかったってことなんですかね？実態で説得してたように聞こえたんですけど今。実際にシステムがあるとか決済があるとかって実態に聞こえるんですよね。
有安：でもそれによって、それが実現するとどうなるのか、どういう価値観によってこのサービスが社会に羽ばたこうとしているのかみたいな話を本当に腹の底からすると。格好良く言わなくてもいいんですけど。というのはインターン生にも求職者、アルバイトの面接しにきた人にも、あらゆる人にしてましたね。もっと言うとサイタの先生って、最後はオーガニックに毎月1,000人、1,500人応募くるようになったんですけど、アドなしで。でも初期はないから、人づてなんですよね。あとは結構ゲリラ的なアプローチで結構集めてたんですけど、応募で100人きて10人が先生として登録できるみたいな感じですけど。100人とやりとりしなきゃいけないんだけど、そこの巻き込みのコミュニケーションとかはもうビジョンそのものみたいな、価値観をそのまま言うみたいな。
琴坂：これめちゃくちゃ僕の研究テーマに近いんでちょっと個人的な質問になっちゃうんですけど、学術的に興味があるのはインテンショナルかアンインテンショナルかってすごい差分があって、これはミックスだと思うんですよね。ナチュラルに信じてるっていう自分を表現しているものと、ツールとしてのコミュニケーションをしているというか、作っている自分のミクスチャーってあると思うんですけど。特に100人とか200人とかに話してると疲れません？作ってると。どうやるのかなと。生まれながらにできる人っていないと思うんですよね。
有安：疲れる疲れる。でも、最初は6:4か7:3くらいで信じてて、3くらい盛ってるのをずっと言ってると自分にずっと言ってるのと同じだからだんだんそれを信じ切ってくるみたいな。教祖様みたいになってくるっていうか。
琴坂：自分が洗脳されるみたいな。
有安：そうそう、これから本当に世の中こうなるよねみたいな、インターネットってすげえよな、個人をエンパワメントするんだよねみたいな。5年後10年後こう絶対なるからそんななかでうちは、みたいな話をするわけですけど、やってるとどんどん感化されるんじゃないですか。
琴坂：有安さんはもう通ってきた方なんで、いわゆるそれが出来上がってると思うんですけど、今有安さんが投資している方々でできてる方っているんですか？
最初からビジョナリーだったキャディ加藤氏
有安：一般的に最初はないから、なくて全然良いと思うんですよね。あとなんかビジョン持ってないとダメだっていうおっさんはフェイクかなと思っていて、それよりもなんか月10万円稼ぐことの方が大事かなあ派なんで僕は。ただやってるうちに社会的意義がないと組織って作れないことに気づくので必ず。みんなお金のために働いてるんじゃなくて、やっぱり何らかの意味を見出したいじゃないですか、自分の人生の時間を使う対象に。だから一生懸命言語化する努力をするうちにだんだんビジョナリーになっていくみたいな感じはします。
ただ唯一、1社例外があるとすれば、僕今90社出資してて大部分は日本なんですけど、キャディっていう製造業のプラットフォームを作ってる加藤 勇志郎さんは会った瞬間から最初からビジョナリーでしたね。多分そこまで理解してちゃんと投資家の僕向けに語ってて、話し始めて8分くらいで1兆円企業作るってのを明確に言ってたんで、そういう人っていないじゃないですか。
で、1兆円って言う人ってたまにいるけど、それってなんか風呂敷広げてるだけの人が多いんですけど。加藤さんの場合はどうその1兆円を達成するのかを理路整然と語られてて、すごいステップが見えてるというか。
琴坂：単に1兆円ってぶち上げてるんじゃなくて、論理的な説明があってちゃんとステップが明確であったというのが差分ですかね。
有安：そのステップも全然変わるんですけど本人の腹落ち感ですかね。覚悟と腹落ち感のミックスみたいな。本人が腹落ちしてるとやっぱり説得力でるじゃないですか、凄みというか。何もなくても。だからそこの腹落ちじゃないですかね。
堀：結構この本の中でも、ビジョンいつごろ作りましたかっていう質問をいろんな起業家にしたんですけど、たまたま偶然ですけど今キャディの加藤さんの話が出ましたけど。ラクスルの松本さんはもうDay 1からビジョン掲げてたっていうね。自分しか社員いないんだけど（笑）
有安：それって印刷の比較サイト、アフィリサイトのときから？
堀：うん、印刷領域で起業するって決めた時。
有安：なるほどね。でもそれってすごい才能だと思いますね。そういう人はやっぱり結構凄い人なんで、そういう人を目指そうとすると辛いじゃないですか。
堀・琴坂：辛いですね（笑）
有安：だから僕みたいな凡人とか普通の人は、10万円稼ぐところから（笑）でもやってるうちに絶対成長するんで。
堀：凡人だからこそあれかもしれないですけど、サイタにたどり着くまでにボツになったアイデアって数えてもないし覚えてもないと思うんですけど何個くらいあったと思います？
有安：僕6つくらいかな。5つか6つくらいだった気がしますね。
堀：恥ずかしい、今だから言える...？
有安：えーっと、ありますよあります。今思い出したやつ言ってですか？どこにも言ってないやつ言っていいですか？
外で映画見たら気持ち良いなと思って、屋外で。で、屋外で映画見たりしたいなと思って、金取って。砂浜とかで、江ノ島とかで。でも権利があるじゃないですか、だから権利切れた映画を使って何かそういう屋外イベントできないかみたいなのをすっごい映画好きなやつと僕で週次ミーティングしてたことありますね。
琴坂：結構ちゃんとやってますね、週次ミーティング。
有安：そう。で、その2人は、1人はその後GREEに転職し、もう1人はGoogleにいってその後Facebookにいって偉くなってるんですけど。
やってたけど、やりたい方向はあるんだけどビジネスモデルがなかなか作れないなってなって、ただの飲み会になって終わるみたいな。
琴坂：なるほど。でも聞けば聞くほどwithコロナみたいな感じがするんですけどどうですか？（笑）
有安：そうですね（笑）でもそんな感じで良いと思ってて。飲み会のネタで良いんですよね。マジで。難しく考えすぎてる人多いなと思ってて。なんか面白いとか誰かが良いねって言ってくれそうってことは誰かがお金払ってくれうるわけじゃないですか。なので、なんか良いよねっていうのを言葉に出してキャッチボールしていくうちにこれって商売になるんじゃないかみたいなのがアレなんで。飲み会とかから生まれるのは全然あると思うんですよね。
とか、いろいろありましたけどね。
投資する時に注目するポイント
琴坂：投資する際にたくさん見るポイントあると思いますが、どのような点に注目して判断されていますか？あえて3つ挙げるとしたら何でしょうか？
有安：どのような点に注目して判断してるか。それもすごいよく言われて、僕いっつもこういうとき市場選択ですとか言っちゃいますよね。かっこよくというか教科書っぽく言ってたんですけど。
もうちょっと言うと、採用面接と同じなんですよね。採用面接のとき何見てますかって言っても、「いや、履歴書です」とか「いや、前職での頑張り度合いです」とかって一点じゃないじゃないですか。だから、総合評価なんですけど、円ができると言うか、自分の中で腹落ちするかどうかなんですよね。で、多分その腹落ちは閃きとかアートとかじゃなくて、自分の中にあるパターンマッチングなんですよね。
「これまでこういう人いたな」「この人すごいバリキャリだな。バリバリキャリアでハーバード出ててこういう人なんだな」みたいな。で、そういう人が事業やるとこうなるケースが多いなとかっていう脳の引き出しがいっぱいあるんで、それと一致するのかどうかを確認するみたいな感じ。
プレゼンがすごい下手でも、言ってることが支離滅裂でも、そういう起業家で成功する人もいるし。バリキャリじゃなくても成功する人もいるし。領域とのフィッティングもあれば、この人は組織作れるのかどうかとかいろんなこと考えるんですけど、全体としていけそうな感じがしたら出資しますね。いけないなと思ったらいけないポイントをすごい一生懸命聞く。質問して掘るみたいな。
多分エンジェルとかメンターが、堀さんもやられてますけど、結構支援できるのはPMF前のときの作業をより正しくやること。変な仮説検証してると余裕で1年とか過ぎ去るので、余裕で1年過ぎ去らないでそれって別に2週間でいいよねって横で言ってあげられるのは結構大事かなという気はしますね。バーンレートを考えると。
琴坂：正しい検証っていうのはどんなイメージを持てばいいでしょう？この本にもこのトピック書いてあるんですけども
有安：検証ってほんと難しいですよね。検証難しいんだよ。何だろうな、正しい検証とは。
堀：たとえば投資先とか、投資先じゃなくてもいいんですけど、「ああ〜違うんだよなそれ。」みたいな、その検証違うよねって見てて感じることでも
有安：あーでも、すごい真面目な人でめっちゃずっとヒアリングしてる人とかいますよね。
堀：うん、ヒアリングだめ？
有安：ヒアリングは参考になるんですけど、やっぱり新しいプロダクトとか、ちょっと普通のプロダクトとバリュープロポジションずらしたチャレンジとかだと、ユーザーが言語化してなかったり気づいてなかったりするんで、ヒアリングしてても出てこなかったりしますよね。だからやっぱりよく言われる鉄則で「発言よりも行動を見ろ」みたいな話で、ユーザーがリピートして使い続けるのかどうかとか、課金をそもそもするのかどうかとかそっちの方が全然ファクトに近いので、そっちを見る方が本当は良いんですよね。
だから仮説検証も可能な限りダサダサのプロトタイプを出すってのを、アホみたいに僕いっつも勧めてますけどね。
琴坂：ここらへんってある程度定石みたいなものがありそうですよね、これは外しちゃだめだろみたいな。そういうのもったいないですよね。
堀：僕も一個聞きたいことがあって。サイタって習い事のマーケットプレイスだったじゃないですか。今コロナで結構小学校とか幼稚園行けないとか、まあ今日緊急事態宣言解除されましたけど、習い事とか教育系のオンラインサービスが今結構注目を浴びてるじゃないですか。教育って結構インターネット業界では難しいよねって言われてたと思うんですけど。今、結構すごい波きてると思うんですけど、今この領域で、過去にサイタやってたからこそ有安さんがもう一回挑戦したいサービスとかそういうのなんか話せるものなんかないですか？これ聞いてる人がもしかしたら「僕明日からやります！」って人がいるかもしれないんで。
有安：多分、公教育のオンライン化とかはやばいですよね。ちょうどマーケットが開くタイミングですよね。今日も僕、郵便で高校からきましたもん。IT化をするので寄付金を募るみたいな。OBから集めるみたいなやつで目標額1億円って書いてあって。だからみんなそこに予算を割き出してるので、すごい勢いで。まあ私立からだと思いますけどね、まずは。私立の中学校・高校がどんどんオンライン化をしようとする波があるのでそこは一瞬マーケットがバッと開くタイミングなんでそこはあるかなあとは思いますね。
堀：営業大変じゃないですか。
有安：営業大変ですね。まあでもワンショット大きいんで、多分決まると。全然ブレイクイーブンできると思いますけどね、営業部隊持って。
琴坂：最初の事例を作るのが難しくて、そこをやったらフローも持つし、その実績でもしかしたら先に進めるかもみたいな感じなんですかね。
有安：うん、と思いますけどね。でも教育はね、習い事もそうですけど難しいですよね。とっても難しい。
堀：何が難しいんですか？
有安：なんで難しいのかなって結構考えるんですけど、日本がめちゃくちゃ難しくなって英語ちゃんとやらないと良い仕事全然就けないとかなったら結構みんな英語学習もっと頑張ると思うし、そういう大きな変化がないとそんなにすごく儲かるビジネスにはあまりなりづらいのかなという気はしますね。アメリカとかはUdemyとか教育系ベンチャーがいくつか出てて、売上が日本よりも伸びるスピードが速いんですけど。そういうの見てると、職業教育一生懸命やると自分の年収上がるじゃないですかあっちは、明確に。
日本ももちろん上がるけど、そこまでドラスティックには上がらないし。なので社会の雇用の流動性とかそっちの変数が効いちゃってるかなあという感じはしますね。もちろん少しづつ変わってはくると思うんですけど。
投資家にアプローチするタイミング
（来ていた質問に対する回答）
有安：2番目のそいさん。「エンジェル投資家にアプローチし始めるおすすめのタイミングをお教えいただけると嬉しいです。」
これね、堀さんにも後で聞いてみたいですけど。自分でモリモリ作れる人は別に後でもいいとおもうんですよね。あと手許現金があれば。でも手許現金もなく、壁打ち相手もどうしてもほしいというのだったらアプローチするのはありっちゃありかなと。ただ、冷たいこと言うようですけど、エンジェル投資家もVCの人もいっぱいくるじゃないですか、起業家が。だから何かしら光るポイントというか、差別化できるポイントがないと、「おっこいつちょっと面白そうだな。もうちょっと議論してみるか」みたいに思わせるかどうか競争はすでにその時点でスタートしてるので、そういう競争意識は必要かなと思います。
琴坂：堀さんとか有安さんだったらスパムメールみたいにいっぱいきますよね。
有安：まあ基本みんな見てますけどね。めっちゃ見てる。堀さんどうですかこれ。
堀：いろんな投資家がいるから、いろんなスタイルがあるので正解はないと思うんですよ。（そのなかで）僕は結構早い段階から会って、壁打ちした方が良いのかなって気はしますね。たとえば教育系で起業しようと思っててこんなに面白いサービス考えたんですっていうのを温めて、たとえば有安さんにぶつけにいくじゃないですか。
「それっておれも過去にやったんだけど上手くいかなかったんだよね」とか「それは上手くいかないかもしれないけど、こっちをやったら上手くいくんじゃない？」みたいな先輩起業家とかエンジェル投資家とかVCの方が、絶対じゃないんですけど経験からして「もっとこうした方がいいんじゃない？」というアドバイスが出てくるケースが結構あると思って、それが100%上手くいくとは思わないけど、そこで1回宝探しというか、情報収集して「アメリカにはこんなスタートアップあったのか、知らなかった」とか言って調べて、「もっとこういうふうにやったら面白いんじゃない？」みたいに、仮説が進化していくと思うんですよね。仮説を進化させるっていう観点では、僕は結構早めから会いに行った方が良いのかなという気はします。
有安さんが言ったように、プロダクト自分で作れて実際に動くものがあって、実際にリリースしたら1,000人くらい集まって維持率も結構高いんですみたいなことができちゃう人はもうKPIバチっと決まった段階で行ったらいいと思うんですけど。ちょっとまだフワフワしてる段階であれば、事業のヒントをもらいにコミュニケーションを早めにとった方がいいのかなという気はしますけどね。
有安：そうですね。あと、別に調達なしでいけるんならアプローチしないでいくっていうのも全然いいと思います。答えになってますでしょうか。
堀：はい、次行きましょうどんどん。
有安：起業した25歳男性。今もし資金が100万円しかなかったら、どのような業界でどんな事業でどのようなアクションをして起業しますか？
これは難しいな〜。今あんまりネタがないんですよね。100万円だとたしかに少ないですよね。どうするんだろうな。資金が100万円あるかどうかは別として、起業したい25歳の方がある程度詳しい、勝手を知っている業界で何かしら課題を見つけてその解決を事業にできないかを考えるみたいな感じですかね。他の人が知らないことを25歳の方が多分知ってると思うんで。
堀：次行きましょう。
有安：delyの堀江さんに憧れてます。でも彼は2012年とかのスマホ前の恵まれた時期にスタートアップできたから上手くいったのかもしれないし、私が目指すには合っていないのかもと思います。コロナ後のこの時期にベンチマークするとよい先輩起業家のおすすめを教えてください。
あーこれはでもね、意外と面白い質問かもしれない。これってすごい良い質問というか良い問いかけで、やっぱビンテージで決まるんですよね。いつやるかというか、タイミングがすべてみたいな。だからdelyの堀江さんってすごいやり切り力あるし、僕の会社でインターンもしてたので昔から知ってますけどすごい意志が強いし、すごい勢いで成長したしあれですけど。たしかにそのタイミングに波を見つけて、スマホの動画コンテンツの波に乗ったっていうのは、それでかなりの部分が説明できる部分ではありますよね。
なので意外と、この本に出てるような人を参考にはできるけど、同じことをやってもタイミングは違うから違うトレンドなので上手くいくとは限らないというのはあるかもしれないですね。
堀：本に照らし合わせると、考え方とアクションはベンチマークしてもいいかもしれないですけど、ビジネスモデル自体はちょっとベンチマーク難しいかもしれないですね。
有安：そうですね。そう思いました。
琴坂：次行きましょう。
有安：tomokiさん。これさっきでたやつですね。コロナでオンライン教育が話題ですが、国内教育ベンチャーにチャンスはありますか？
営業が大変。営業頑張れればいいんじゃないでしょうか。B向けだとそうですね。C向けはかなり発明が必要かなという気はします。それはバリュープロポジションの発明だったり、ユーザー獲得手法だったり、という気はします。
ビジネスって2種類あって、普通にその領域を定めてエクセキューションすれば結構いくよねっていうのと、ここマーケットでかいしいいけど発明絶対必要だよねというのが両方あるとしたら、教育はもう明確に後者なので普通にやるのではなくて、どこかしらでひとひねりふたひねり必要かなと思ってます。
あと1個2個。エンジェル、VCなどそれぞれメリットデメリットを有安さん目線でお聞かせいただきたいです。
エンジェルのメリットは放置してくれることですね。あと、趣味なんで、基本的には。戦うことは基本的にはそんなにない。あとその人が起業経験ある場合はよりVCの人よりも細やかなアドバイスをしてもらえる。でデメリットは、VCの人と違ってプロじゃないので飽きたらあんまり構ってもらえないかもしれない。VCの方はメリットデメリットどうですか堀さん？
堀：なんですかね。契約書が重くなるみたいな感じですかね。契約条件とか厳しくなりますよねやっぱり。VCの場合は、人から預かってるお金を運用してるので、運用責任が生じちゃうわけですよね。同じお金ですけどエンジェルの場合は、エンジェルの方が自分で稼いだお金で投資されてるので、有安さんが先ほど趣味って言ってましたけど、失敗したらしゃあねえなって割り切れると思うんですけど、僕らベンチャーキャピタルの場合はお金を出してくれている人に対して「なんでこの会社上手くいってないんだ」って詰められるわけですよね。ファンドの投資家の方たちに。なのでそこがやっぱり、緊張感が違うっていうのが1つありますよね。
有安：堀さんはやっぱあれですか？結構怖いVCなんですか？
堀：そうですね。顔も怖いし、表現も口調も怖いし、三大天じゃないですかやっぱり？（笑）
有安：怖いんだ（笑）でもそんな厳しい投資条件じゃないですよねYJさん別に。
堀：そうですね。有安さんと1社か2社ご一緒させていただきましたけど、かなりフレキシブルに対応させていただいたというふうに思ってます。
有安：YJさんは上場したあと売らないから。それはすごい良いことですよね。長期的株主。
堀：売り圧力が親会社からないので、はい。
琴坂：第三者的にいろんなVCさん見てると、同じ怖いでも、論理的で熱い怖いというか事業のためになる怖いと、そうじゃない怖いってありますよね。そこの違いって結構重要で。
穐田さんに言われた言葉
堀：これいいかも。穐田さんに言われた言葉で1番心に残ってることは何ですか？
有安：これね〜、いろいろあるんだよなあ。いろいろあるからなあ、言えるやつですよね（笑）多すぎてわかんないな。今2つ思いついたんですけど2つとも言っちゃいけないやつなんで（笑）あ〜これかな。
M&Aって何社かお声がけして、Letter of Intent（編集注：LOI、基本合意書）っていうのがでてきて、個別のデューデリが始まって基本合意した後そこから1ヶ月くらい細かいデューデリとM&Aの契約、買収の契約書の細かい情報の詰めみたいになるんですけど。
そのプロセスで驚くほど、穐田さんが契約書にあんまりこだわってなかったんですよ。で、それは当時COOの石渡さん、弁護士の。石渡さんを信頼してたのももちろんあるんですけど、とはいえ結構投資契約書にリーガル周り全然気にしてないなと思って、素朴に「なんでこんな緩いんですか？」みたいな質問をしたら、「有安さん。紙切れじゃ人の心は縛れないんですよ。」みたいなことを言ってて。確かにそうだなってなったのは今でも覚えてますね。
あんまり守秘義務あるから言えないですけど、先方からの提示でおかしいくらい緩い条項があって、他のオファーには入ってるはずのやつで無いやつがあって僕はプリントミスだと思ったんですよ単純に。で、タームシートこれ間違ってますよねって聞いたらそういうコメントが来たんですよね。なんで、そういうのはある。心が本当に大事なんですよね。契約書にはこう書いてあるからこうだよねとかで人のグリップは一時的にはできるかもしれないけど、長期的にはグリップできないので。
やっぱり人の心を握るというか、信頼を作るって結構契約書とか紙切れじゃないなっていうのはありますね。そういう出来事がいくつかあって、僕はすごい穐田さんを信頼してるし、今でもリスペクトしますけど。
堀：百戦錬磨ってわけじゃないですけど、いろんな修羅場とか戦い抜いたからこそ出てくるみたいな話ですよね。
有安：そうですね。
堀：投資契約って、VCとか起業家の間でメッセンジャーとかでやりとりして弁護士にはいどうぞってなっちゃってるケースがすっごい多いと思うんですけど。契約書の精神について、なぜこの契約を、どういう理由でするのかっていうのを、起業家と投資家の間で丁寧に説明してるケースって僕あまり見なくて。
なんか契約書の内容くらいちゃんと分かってて当然だろみたいな空気ができてるとは思うんですよね。SAFE（編集注：Simple Agreement for Future Equity, 将来株式取得略式契約スキーム）とか、いろんなものがでてきたのもあるし、いろいろ進化してきたものもあるとは思うんですけど。やっぱり今一度ちゃんとそこは、一度出資したら5年とか10年とか長いと一緒になるケースがあると思うので、丁寧にお互いの。何ていうか結構誓約書みたいな話ですもんね。
有安：そうですよね。やっぱり情報格差を使うとあんまり良くないですよね。そういうのってむちゃくちゃ回るじゃないですか、覚え書きを書かせたとか、不平等なアンフェアな念書を書かせたとかそういうのってブワーッて一瞬で回るし。シリコンバレーでそうだってよく聞きますけど、そういう噂ってむっちゃ回るから、みんな必然的にちゃんとフェアにやらざるを得ないっていうのは基本的にはありますね。
有安さんからのメッセージ
有安：僕最後、思ってること言っていいですか？
これ学生の方が多いんですよね。僕起業最初は19歳の時にやったんですけど、当時ってサーバー代もすごい高いし、AWSも当然ないし、あとオフィス借りれないんですよね、審査落ちるし。あと資本金1,000万円とか必要だし。だけど今はそういう縛りがないので、実はかなり気楽にできるので気楽にやるといいんじゃないかなとマジで思ってて。週末起業でほんとにいいじゃんって思うんですよね。
今だと普通に在宅でできるからサイドプロジェクトでやればいいと思うし、起業っていうと大変そうだったりするけど、登記する必要とか全然ないと思うんで。少しずつでも形にして世の中に出して、App Storeに登録してみるだったり、ウェブローンチしてみるだったり、STORESとかBASEでお店出してみたりだったり、何でもいいんですけどお金を1円でもいいんで稼いでみるみたいなことをやってみると良いんじゃないかと。普通の現役の学生の方でも会社員の方でも、やっぱやるとめちゃくちゃリアルな情報がいっぱい入ってくるんでおすすめしたいと思ってます。すごいカジュアルにやると良いんじゃないかなって思ってます。転売ヤーとかでも全然良いと思ってます、学生さんだったらなおさら。カジュアルにフランクになるといいなと思ってます。
琴坂：まず、それが第一歩で、感覚を積んで、アイデアを作って、検証して…そして、そのうち社会を変えていけるといいんじゃないかな、というわけですね。
有安：はい、カジュアルに、フランクになるといいなと思ってます。
琴坂：はい、ありがとうございました。STARTUP LIVE、この番組は『STARTUP 優れた起業家は何を考え、どう行動したか』の発売を記念して、有安さんをゲストにお送りしてまいりました。有安さん、本日は貴重なお話ありがとうございます！この本早く買わないと入手困難になってしまいますよ。皆さんぜひ手にとってください。
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