起死回生の医療ベンチャーHOKUTOファウンダー五十嵐北斗氏
公開日
2021/02/27
著者
この番組は、East Venturesの村上さんとスタタイのコラボ番組です。
East Venturesの村上です。いま最前線で戦うスタートアップの創業者をゲストに迎え、創業のインサイドストーリーやスタートアップを立ち上げ・経営する上での考え方を語っていただくPodcast番組「The Founders」のダイジェスト版書き起こしです。フルver.はPodcastにてぜひお聞き下さい。
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今回のFounder
医学生向けの国内最大の研修病院口コミメディア「HOKUTO resident」と医師向けの臨床支援アプリ「HOKUTO」を運営
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- 創業のきっかけ
- 残キャッシュ50万円からのピボット
- ピボット期のメンタル、支え（Podcast
- 反省を生かしたユーザーと一緒に生活を共にする事業立ち上げ
- 初期のユーザー獲得（Podcast
- トライ・アンド・エラーの哲学
- ネットで調べるよりも、見に行く・聞きに行く
- 愛されるプロダクトを作るには（Podcast
- プレイヤーから経営者への移行（Podcast
- 組織の手本はレアル・マドリード（Podcast
- 創業して以来、最良の選択（Podcast
- 🤭 シークレットトーク（ニュースレター限定
起業前夜
村上：創業してもうすぐ5年とかですよね。もともと起業する前って何していたんですか？
五十嵐：大学でサークルとか本当普通の大学生をしていた気がしますね。でもインターンとかちょくちょくしてた気もします。
村上：スタートアップですか？
五十嵐：いやスタートアップじゃなくて、ちょっと変わったインターンをしていましたね。クリロナのシックスパッドってあるじゃないですか、あれの広告代理店があるんですよ。クリスティアーノ・ロナウドとかネイマールとか大谷翔平とかスポーツ選手を使った広告マーケティングをする代理店でインターンしていたのが一つと、もう一つはサッカー選手の移籍交渉する時に代理人っていうのがつくんですけど、その代理人のカバン持ちインターンしてました。
村上：へー、そんなのあるんですね笑。変わってますね。そこからどうやって起業につながっていくんですか？
五十嵐：元々サッカーが好きなので、裏が見たくて広告代理店で働いていたんですが、ちょっとサッカーと遠すぎるなって思ったんですよ。やっぱりどうせだったらサッカーチーム買うっていうほうが、よっぽど自分のやりたいことできるなと。そのあたりから自分で会社を作るっていうのはやってみたいなと思ってきました。
村上：なるほど。サッカーチームを買うみたいな所からちょっと入っていったみたいな感じなんですね。
五十嵐：そうですね。でもまさかそんなすぐに起業するとは思ってなくて、たまたま僕の大学1年生の時から仲良しの友達でZealsっていう会社をやっている清水正大っているんですけど、彼が大学1年生の時から会社をやっていて、彼に久しぶり会ったんです大学2年生の時に。そしたら何かこう実際に会社やって収益あげて楽しそうにやってて、「あ、清水正大でもできるなら俺でもできるだろう」って思ってやり方教えてもらって、起業しました。
村上：最初の事業は何だったんですか？
五十嵐：いま出資を受けてやっている会社とは別なんですが、学生のインターンの支援みたいな事業をやってましたね。
スタートアップの創業へ
村上：へー、なるほど。じゃあ19, 20歳くらいの時に商売を始めたって感じなんですね。でもそのまま続けずに、そこからスタートアップに行こうってなったわけですよね？
五十嵐：そうなんですよ。インターンやりたい人とかってあまり多くなくて、周りの友だちもちょっとしかいなかったのがみんな就活の方に目がいっちゃって、これはきついなーって思ってたんですよね。そのタイミングくらいで違う事業探してて、たまたま ITっていうのが流行っているらしいって周りの友達から聞いて、じゃあITの事業やろうってなりました。
村上：どうやらITが来てるぞと笑。そのタイミングでITの事業を考え始めたんですね。
五十嵐：はい。たまたまその時期くらいにシリコンバレーツアーみたいなのに応募して、無料で行けてラッキーだなと思ってシリコンバレーに行って、Facebookとか Google とか Apple とかのオフィス見て全部行ってきたんですよ。あとは現地で働いているトレジャーデータの方とかチャットワークの山本さんから話を聞いてるうちに、めちゃくちゃなんか自分がやってる事業ちっちゃいし、ITサービスってこういうことなのかと勉強になってそこから本格的にITやろうってなりました。
村上：なるほどです。最初の事業って今の事業と違うじゃないですか。1個目はどういう着想だったんですか？
五十嵐：そうですね、出張トリマー事業ですね。やっぱ僕がシリコンバレー行って一番衝撃を受けたサービスはUberで、Uberすごいなと。同じようなサービスを日本でやりたいと思った時に、たまたま大学で知り合った仲のいい後輩の子がペットのトリマーさんを出張で家に派遣してマッチングするという出張サービスを提供できるんじゃないかっていう仮説を立てたんですよね。へー面白いじゃんと思ったんですけど、チャットワーク山本さんにプレゼンする機会があってですね、その後輩と一緒に持っていったら「すごい、それいいじゃん」って投資してくれることになり、East Venturesの太河さんからも投資をしていただいて、僕が社長になって今の会社を作りました。
事業撤退、チーム解散、残キャッシュ50万円
村上：それで会社がスタートして1年ぐらいトリマー事業やられてて、どのタイミングでそのピボットを決意したんですか？
五十嵐：事業がやっぱうまくいかなくなってきていて、これは難しいなと思ったんですけど、もう歯止めがきかないというか。それこそ山本さんとか太河さんにこれ行けますって言ってお金を出してもらったのに別の事業をやりますと言えなくて。経営陣はちょっときついんじゃないかと分かっていたんですが、集まってくれたエンジニアには「いけるいける」って、もう無理とは言えないっていうか言い出せなくなってしまって…そのままズルズルいって、とある日にその一緒に始めた後輩の子が「無理です」ってやめちゃって、そうするとうちの会社にペット飼ったことある人がいなくなっちゃったんですね。それでエンジニアに「なんでやってるんですか？」って聞かれたときに、僕は答えられなくて、そうするとやっぱりやってる理由がなくなって、みんなやめていってしまいました。
村上：あー、意義がなくなってしまったんですね。
五十嵐：そう意義がなくなってしまった。それでピボットせざるを得なくなりました。
村上：それで残キャッシュはどれくらいに？
五十嵐：50万円ほどですね。
村上：なるほどなるほど。でもそれで会社を辞めようと思わなかったってことですか？
五十嵐：いや、やめるつもりでしたよ。笑
村上：無理だよなってなりますよね、普通の感覚なら
五十嵐：そうなんですよね。困って、僕の仲良しの友達にどうしようみたいに言ったら、「それは事業続行不可能だから株主に謝りにいきなさい」と。それで太河さんに1回お話したいことがあって相談させてくださいって送ったんですね。でもいざその場に行ったら、なぜか毛利さんも金子さんもいて、3人から「どうしたの？」と聞かれ、僕は何を思ったか「事業ピボットしてもいいですか？」ってついそういう言葉が出てしまったんですね。
村上：なるほど。
五十嵐：やめたいですよそれはもう。でも、これはもう続けなきゃいけないやつだと思って、出ちゃったんです。それで「気にせず何も言わずピボットしていいよ」とも言われて、「え、そんな風にピボットってしていいの」ってそこで知って、少し解放されました。
生活費ゼロ、全国の医学生を回って事業を立ち上げ
村上：そこから次の事業を見つけると思うんですけど、どうやって見つけたんですか？
五十嵐：たまたま医学部に行った中学の同級生に空港で会って、就活で東京に来てるんだよねって言ってて、「なんか結局良い病院見つからなくて最悪だった」って文句を言ってたんですね。そのまま二人で帰ったんですけど、色々話を聞いていく中でこれはペインがあるなって思ったのがきっかけでしたね。
村上：面白いですね。たまたま会った友人の一言から。で、そこから全国行脚していくわけですよね？
五十嵐：そうそう。で、その友達が「良い病院見つけられないんだよね」って言ってたんで、「どういう情報が不足してるの」って聞いたら、彼は循環器内科の有名な東京の病院探してるんだけれども、全くその口コミが札幌まで届いてこないって言っていて、じゃあなんかそれをいい感じにまとめたサイト作るよってことで LP を作ったんですよ。オファーボックスみたいな仕組みを作ろうと思ってLP作って、Facebookに投稿したんですよ。この事業これからやりますって。でも全然登録されなかったんですよ。4件とかしか。僕のFacebookの知り合いに医学部生が何人もいるのに4件なんですよ。全然刺さっていない。しかもそのとき僕にアイデアをくれた空港で会った友達も登録しなかったんですよ。
村上：ほう、あの言っていた友だちも。
五十嵐：そう意味分かんないと思って、やっぱペットの時はユーザーヒアリングとか全くやんないで相方に全部任せてプロダクト作って失敗したっていう過去の苦い思いがあるので、じゃあ今回はちゃんとユーザーヒアリングしようってことで出した翌朝から全国行脚しにいきました。
村上：そのユーザーヒアリングの時はどうやって進めたんですか？聞き方とか、どうやってニーズを探っていったんですか？
五十嵐：ひどかったですよ最初の頃は。旭川の学校のロビーみたいな所に行って、何人か北海道は知り合いがいるのでその知り合いに話しかけて「何かこういうのやろうと思ってんだよね」って言ったら「へー面白そう、でも大変だね」みたいなこと言われながら、「じゃあちょっと部活行ってきまーす」ってみんな行っちゃうので、それでまた一人になって作業するっていう。
村上：そうやって各地の大学を回っていくんですね。
五十嵐：はい、でもそもそもオファーにニーズはなくて、どうせオファーしてくる病院って人気無い病院でしょみたいな、そういう情報じゃなくて本当に医学生にとって良い病院を見つけられるサイトがないんだよねって事を言ってたんで、色々試行錯誤をした結果、口コミサイトに需要があるって事に気付いたんですよ。
村上：なるほど、それで今のホクトレジデントにつながっていくんですね。でも残キャッシュ50万円じゃないですか、その残り少ないお金でどうやって立ち上げたんですか？
五十嵐：でもお金ないっていっても別に北海道行くのって片道数千円じゃないですかLCCで。いけません？
村上：た、たしかに。
五十嵐：ただ宿泊費は浮かせたかったので友だちの家に泊まって、服とかも洗濯するとお金かかるので友だちのいらない服をもらってきて捨てるっていうほぼ無料で生きていましたね。
マネタイズモデルは無かった
村上：なるほど。ほぼ生活費ゼロで笑。とはいえ、口コミサイトって何か過去にもありそうじゃないですか。なんで今までなかったんですか？
五十嵐：儲かんないからですね。そこだけではビジネスとして成立しないってことだったんですね。僕は成立するだろうと思ってやっていたんですけど、事業として大きくなるかと言われるとそうじゃなかったとやっていくうちに気付きました。
村上：じゃあ最初はそんなこうやってやれば儲かるみたいなのは描かず、とりあえずユーザーニーズを？
五十嵐：そうです。ユーザーのニーズを掘ってただけです。
村上：てことは、しばらくの間マネタイズモデルがない状態で進めていたんですね。
五十嵐：ユーザーが集まってきたら病院がお金出してくれるだろうっていうひどい計画ですよ、というか無計画ですよ。笑
村上：たしかに今となっては笑。それが見つかったのはどういうタイミングで、なんで見つかったんですか？
五十嵐：プロダクトがうまく回り始めたときに、次は病院に広告出しませんか？と電話していったんですね。でも、「医者だったら採用フィー出したいけど医学生だったら全然予算出せないし、いま既存でお願いしてるところでもう十分です」って困ってなくて、これはどうしようかなと。あと、製薬会社の方も「医学生じゃなく医者だったら広告出したいんだけどね」と。それ言われたとき、うわーってなったんですよ。
村上：じゃあ、そこからこれは医師向けのサービスを作んなきゃいけないっていう風に切り替わっていって、ある意味今のエムスリーみたいな会社を意識するようになったんですね。
五十嵐：そうですね。そこからすごい大きくしないといけなくなって、マネタイズを考えるようになりました。たまたま同じ業界で一番大きい所がエムスリーだったんで、なるほどこのメディアはお医者さんがいっぱい使ってるから儲かっているのかと。で、色々競合調べてると二番手も三番手もやっぱりお医者さんが恒常的に使ってるから、うまくマネタイズにつながってるんだなーってことが分かったんです。じゃあ作ろうと思って。
頭の良し悪しではなく、トライ・アンド・エラー
村上：なるほど。でも正直客観的にみると、超強敵みたいな感じで周りからも言われたと思うんですけど、どう勝つの？
五十嵐：いやまだまだ勝ってないしうまくいってないので何も言えないですけど、そういうのを気にしてなかったのが正直なとこで。ただ、ホクトレジデントを作り切れたというのがひとつ自分の成功体験になってました。作り始めてから約1年後に割と自動的にクチコミが投稿される仕組みになって、いまシェアも国内2人に1人ぐらいまで来ましたけども急激にシェアが伸びてたので、意外とできるもんなんだなって思っちゃったんですよね。
村上：あーなるほど、やってみると意外と。
五十嵐：はい。医学生のサイトも最初全員に無理って言われたんで、全国の医学部生に会うたび会うたび、頭良くてできない理由を突いてくるんですけど、「でも82個全部医学部行ったらできません？」って言ったら「それはねぇ」みたいなことを言うんですよ。初期研修制度って2004年から始まってるんですけど、当時僕のサイトが2018年ぐらいに完成させて、14年間この日本で一番頭のいい人たちがたくさん集まってる市場にもかかわらず問題を誰も解決できなかったっていうのが、この世には頭がいい人はたくさんいても、行動できる人っていうのはそんなにいないんだなっていうのに気づいたんですよね。なので競合がいるとか別に関係なくて、批判されてもどうでもよくて、まぁやってみないと分かんないでしょって思っています。
村上：それはすごく面白いですね。それこそ結構打ち手も多いですし、過去振り返ると同時に3つ4つサービスを走らせたみたいな時期もありますよね。事前の情報収集とその実行のGOのバランスで行くと、割とすぐにGOをするみたいな？
五十嵐：何も考えずにGOですね。僕がいけると思ったらGOして、ダメだったらすぐ撤退するっていう。
村上：なるほど、本当に実行に重きを置いてるってことですね。
五十嵐：いまだとサイトって簡単に作れるじゃないですか。一日も経たずペライチとかでパッと作って、FacebookやTwitterに投稿する。これだけで一打席立ってるじゃないですか。で、ダメだったら別に消せばいいんで。はいダメでしたと。で、また作って出せば良いんですけど。僕がペットのときにも思ったのは、すごい頭の中で考えて悩んじゃって結局出さないで畳むっていうケースってあるじゃないですか。
村上：ありますね。
五十嵐：僕はとりあえず全部出しまくるんですよ。
村上：そのときはニーズありそうだな、お金も取れそうだなって考えるけども全然厳密には考えずにとりあえず出す？
五十嵐：はい、なんか2割ぐらい確率があったらいくっていう。
情報のとり方
村上：めっちゃいいですね。でも例えばその医療業界とか、それこそ病院に泊まりこむとか結構リーンに試すにはちょっとハードルありそうだなみたいなこともあったりすると思うんですけど、その辺どうクリアしていたんですか？
五十嵐：たぶん全国行脚するっていうのは村上さんからすると、すごいハードル高いように見えると思うんですけど、僕それめっちゃ低いんですよ。僕からすると例えば今から福岡で飲み会ありますってなっても全然飛行機とって行くんですよ。
村上：なるほど笑。行けばいいじゃんと。
五十嵐：はい。例えば世界中のサービス調べてきてってなったとき普通の人ってどうするかっていうと、ググるんですよ。
村上：そうですね。
五十嵐：それっぽい情報を拾ってくるんですけど、案外それっぽい情報取れないんですよ。調べても良い情報出てこなくて、韓国だとそういう良い会社ないんだな、うまくいってるサービスないんだなぐらいの情報しか得られないんですよ。意味ないんですよ。それでしかも1日かけて多分そんなもんなんですよ。でも僕はそんなことしないんですよ、もう韓国に行くんですよまず。
村上：なるほど。笑
五十嵐：だって2, 3時間で行けるんですよ。しかも今だったら片道1万円ぐらいで行けるじゃないですか。で韓国に行って、別に病院行けばいいんですよ普通に。病院行って診察室入って具合悪いんですって言って、ついでに「このアプリどうですか？」とか「良いアプリないですか？」って翻訳アプリ使って聞いたら答えるじゃないですか。そしたら良い情報手に入るじゃないですか一日で。絶対そっちの方が質が高いし、良い情報なんですよ。
村上：めっちゃ面白いですね。ネットで調べたりするよりももう本当にとにかく一次情報をとる。
五十嵐：とる。絶対そっちのほうが早い。
村上：確かに。そうですよね、今の時代Twitter とか YouTube とか Google とかいっぱい検索できちゃう中で、同質化しちゃいますもんね得られる情報が。
五十嵐：そうなんです、意味がないんです。本当に良い情報はそこにはないんですよ。
村上：なるほど。それこそHOKUTOのアプリとかってユーザーが自発的に Twitter でこれ良いよってつぶやいてたりとか、研修先で勧めるみたいなエピソード聞いたりとかして、プロダクトめっちゃ愛されてるじゃないですか、どうやったんですか？
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続きはPodcastにて！
※情報開示：今回のインタビュー先のHOKUTOはEast Venturesの出資先です。