【後編】クローズドな業界を突破するための"勢い"を作り出す作法ー東京 羅 悠鴻氏
この番組は、East Venturesの村上さんとスタタイのコラボ番組です。
East Venturesの村上です。いま最前線で戦うスタートアップの創業者をゲストに迎え、創業のインサイドストーリーやスタートアップを立ち上げ・経営する上での考え方を語っていただくPodcast番組「The Founders」の書き起こしです。
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今回のFounder
エレベーターホールサイネージ「東京エレビGO」、エレベーター内メディア「エレシネマ（*合弁会社spacemotion）」を運営 / AndroidエンジニアとBizDevを積極採用中
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この記事は【後編】です。前編をまだご覧になっていない方は、ぜひ以下のリンクからどうぞ。
目次
初期メンバーの基準は能力じゃなく、個人的にイケているかDM200件して見つけた投資家なぜ不動産業界に入ることが出来たか勢いを生むのはメンタルじゃないキャッシュアウトしかけた瞬間人間性での採用創業以来、最良の選択は小さなチャンスに飛び込み続けたこと
初期メンバーの基準は能力じゃなく、個人的にイケているか
村上：ちょっと話は変わるかもしれないんですけど、最初はCTOの方からアイデアをもらった感じでしたけど、創業メンバーはどうやって見つけたんですか？
羅：僕アカペラサークルに入ってて。 そこのサークルの人が大半ですね。CTOの熊谷こそサークル同じじゃないですけど、大学のフランス語の同じクラスですし、COOの大塚も共同創業者の新谷も僕と同じバンドでしたし、割とそんな感じで。友達と、友達の友達みたいな。
そこからCTOの学科の同期の松本とか、本屋敷はアカペラサークルの同期の代表だったみたいな感じで。基本アカペラサークルが出身母体っていう感じですね。
村上：誘うにあたって何か基準とかあったりしたんですか？
羅：個人的にめっちゃイケてるなって思うやつですね。スタートアップとか仕事ととしてじゃなくて。一生飲みたいなっていうやつですね。信頼できるかっていう方が（優先度）高いです。能力はいうて東大生ならなんとでもなるっしょみたいな。あとは一緒に頑張ってくれるかみたいな方が割と重要かなと。
村上：初期株主もある種メンバーみたいなものだと思うんですけど、最初の資金調達とかどうしたんですか？
羅：1番最初は資金調達に失敗しまくってました。何をしたかというと、六本木のマクドで作業してたら、隣でお年寄りの方が結構大きい金額を電話でめっちゃ喋ってたんですよ。〇〇の株を2500万円買って、みたいな。この人すごいなと思って話しかけて、ネット証券口座も開設してあげて、めっちゃ仲良くなって。その人から資金調達しようとしたのが1番最初。実はStoryを歌ってるAIさんの旦那さんのご両親だったっていう（笑）
ただその方はお金はあるんですけど、ベタベタの不動産オーナーさんだったんですね。スタートアップに投資するみたいなパラダイムじゃない方だったので結局いただくことはなくて。結局、うちは4名いただいてるんですけど、2名がIT系の方で2名が不動産系の方ですね。
ハイテクの方は、スカイランドの木下さんに1回お話しに行ったんですよ。Twitterで #起業しろ みたいなのやってたので。そしたらその後、早稲田起業家講座ってあるじゃないですか。あれのパーティーみたいなのがあって、そこに起業家講座の講師だった方々をお呼びして、その時にヤフーのCOO小澤さんとユーザーローカル代表の伊藤さんがいらっしゃって。その時はたしか（MERY創業者の）綾太郎さんとか、コインチェック大塚さんとかもいらっしゃったんですけど。
その会の2次会でCandleマフィアの面々と僕と講師陣みたいな飲み会があって、その講師陣で話してたら、なんか声でかいからいいじゃんって言われて。そんな感じで出資いただいたって感じです。小澤さんは声のでかさ、伊藤さんにはエレベーター面白そうだからいいじゃんって感じです。
村上：羅さんは東大ですけど、その飲み会は潜り込んだみたいな感じですか？
羅：多分それ木下さんが間違えたと思ってて。木下さん確かあの時、東大生ブームだったんですよ。東大生に投資したいみたいな感じだったんですね。僕覚えてるのが、当時名刺に東大って書いてあったんですよ。東大の院生ですって自己紹介して、エレベーターっていう言葉が出る前に「いいじゃんやろう」って言ってもらって。
結構なんか覚えていただいてたんですね。それがなんかの間違いで、多分脳内で早稲田と入れ変わってたんですよ。で呼ばれ行ってみたら「早稲田しかいないじゃん。これ何の会なんだ？」みたいな。木下さんの勘違いに感謝って感じです。本当に。それがなかったら小澤さんとも、イトマサさん（ユーザーローカル伊藤氏）とも出会えてなかったので。
DM200件して見つけた投資家
村上：ITの方はそうやって資金調達をしたと。不動産の方は？
羅：不動産の方は、創業する直前とかに不動産攻めないといけないけどどうしようってわかんなかったんですよ。例えば不動産交流会みたいなものがあったので、手書きで名刺作って行ったりしてました。僕が名刺配ってる会場のそばの廊下で、新谷は名刺を手書きで作ってるっていう。ただ、その交流会は不動産の投資用マンションの営業マンしかいなかったんですね。めちゃくちゃ営業されるわけですよ。別に僕投資用マンション買う金ないし、そういうのじゃないしみたいな。
これがだめだったので、次はテレアポしたんですね。テレアポって学生じゃ結構厳しいというか、まず電話して断られるっていう概念がないので、3件ぐらいかけて鬱になってもう無理ですみたいな。もう何もしたくないってなって。でも休学しちゃってたので何かしないとって思って、facebookメッセンジャーだったら別に無視されようが心が傷つかないなって。
それで不動産とかでFacebookで職業検索してたら、結構出てきたのでそれを見ていてある日気づいたのが、不動産って書いてある会社の課長の方はだいたいFacebook上の友達の8割がだいたい同じレイヤー、つまり8割が課長、2割が部長の友達みたいな。プライベートをのぞいて。
部長はだいたい8割部長で2割役員みたいな感じなんですね。で役員は8割役員で、2割社長みたいな感じです。社長になると、8割社長、2割めっちゃ可愛い女の子なんですね（笑）
そんなことに気づいて、社長までいけばもう行けるじゃんってそういったFacebookの攻め方をずっとやってて、なんとか不動産って（Facebookに）書いてある役員とか社長の方々にとりあえず話聞いてくださいって凸ってた中の唯一返信くれた方ですね（出資してくれたのが）。それと、その方が紹介してくれた方ですね。ひたすらメッセージを送りつけるっていうのが初期の営業でした。
村上：やばいですね、地道ですね（笑）どれくらい送って何件返ってきたんですか？
羅：たぶん、返事が返ってきたのは10件ぐらいで、会いましょうってなったのは多分、本当にその1名の方だけで、100か200くらいは送ったんじゃないですかね。
村上：すごいですね。それはモチベーションというか、普通だったら心折れそうな気もするんですけど、なんでそれをやれたんですか？
羅：それは完全にネトストマインドで。なんかネトストすると新しい世界が広がるんですよ。この人ってこういう人と知り合いなんだとか、知らない世界を見てる感じなんですよね。たとえば三菱なんとかって（Facebookに）ついてないけど、知り合い三菱ばっかじゃんみたいな。で、調べてみたらだいたい前職が三菱か、そのなんとかってカタカナの会社が実は三菱の子会社でしたみたいなことがあったりするんですよ。そういうのがすごい楽しかったですね。だから普通に100とか200とか送れた感じです。
村上：知的好奇心として、コールドメールをするのが楽しかったんですかね。
羅：めちゃくちゃ楽しかったです。あとはプロフィールを見て合わせて（DMする）とかやってたので、一件一件提案するみたいな感覚があって、それもまあまあ楽しかったというか。提案営業みたいな感じですね。
村上：それで1件アポ取れて実際会ったわけですよね。出資いただくまでの流れはどういう感じだったんですか？
羅：もうぐちゃぐちゃです。僕パワポとか作ったことないんですよ。なのでエレベーターの模型を持っていったんですよ。ここにこうラッピングしますみたいな。当時はまだラッピングだったので。そういう感じで話して、良いじゃんって。1人すごい不動産の大物の方いるよって紹介してもらって、その方が持っている物件に設置させてもらえたんですね。で、基本そのお2人からの紹介紹介みたいな感じですね。
村上：なるほど。じゃあ意外と、1件行けたらそこから繋がっていったっていう感じなんですか？
羅：そうですね。あとは、例えばAidemyってあるじゃないですか。Aidemyの石川さんって僕の大学の一個上の先輩なんですけど。さっき不動産の方のエンジェルの方に僕は「テック詳しいブランディング」をしてたんですよ。すると「ホームページとか作れるでしょ？いい子いないの？」みたいなことを言われるわけです。いますいますと。帰ってきて、「ああヤバいぞ」って。僕はもちろんコードも書けないし何もできないし、Wixとかも知らなかったので無理だ、みたいな。
そこで「東大 テック」とかで調べたら石川さんが出てきたんですね。石川さんは当時まだAidemyやってなくて、何かの受託の会社をやってたんですよね。それで石川さんに「すみません。こういう経緯で、多分仕事はもらえると思うので、一応僕とはじめましてじゃないことにしてください。僕と一緒に営業行きましょう」って（笑）「先輩の石川さんです」みたいな（笑）
石川さんは都市工だったんですよね。都市工の名簿を見たらケネディクスっていう、うちの最大手の設置側のお客さんの川島会長っていう方が東大都市工の先輩名簿にいらっしゃったんですよね。一緒に行かないかと言われて石川さんに連れていってもらったんですよね。
それで川島さんからご紹介いただいて、ケネディクスさんに設置できて、そこからまた川島さんから別の方をご紹介頂いてという感じでとれていきました。
なぜ不動産業界に入ることが出来たか
村上：紹介紹介で数珠繋ぎに繋がっていくみたいな業界なんですね。
羅：不動産は完全にクローズドな業界なので、紹介の方が圧倒的にいけます。信用がない人と付き合いたくないみたいな業界なんですよね。そこが結構webとかと違うと言うか。知らなくてもなんか実績良さそうだったら導入するとかじゃないんですよ。あの人の紹介だからみたいな業界なので。そこは結構意識してるところだったりしますね。
村上：なるほど。なんでそういうところに羅さんは入り込めていったと思いますか？なんか意識してたりするんですか？
羅：性格がマッチしてるのかもしれないです。僕は沈黙が極度に怖いんですよね、性格上。だから会ったけどこいつ面白くないなと思われたり、会話が気まずくなることのに対するパラノイアみたいなのがすごいあるんですよ。なので、何かしら得してもらわないと怖いと思っちゃいます。ギブしないといけないみたいな強迫観念があって。何かのレポート作って持っていくとか、何か面白い話を提供する、何か酒のつまみになる話を提供するとか、それを結構するっていうか。うちの会社って結構営業のKPIみたいなのが多分結構特殊で。
うちの会社の設置する方の営業のKPIはどれだけ雑談できるかなんですよ。商談が雑談なしでうちの製品の説明だけになっちゃうと信頼関係築かれないんですよね。
理想の営業はどういうものかっていうと、60分とったとするじゃないですか。もう50分間ひたすら雑談して、その人が元々何してて、どういう場所にいて、それで普通に友達になった状態で、そういえば僕営業で来たので一応営業もしときますねみたいなのが1番決まりやすい。業界に特化した営業ですね。
村上：それは何か準備とかもするんですか？
羅：準備めっちゃしますね。それこそネトストはするっていうか、むしろ社内全員ネトストはむしろしていかないとダメみたいな感じ。昔のインタビューとかはもちろん読みあさった状態で、雑談している最中にポンっと、ちょっと調べただけじゃわからなそうな情報を、かつそんな詳しくなさそうに投げると「よく知ってるじゃん！実はそれは〜」と言って結構気に入ってもらえる。それはめっちゃやってたりします。
あとはその会社の歴史とか。REITとかだと合併とか繰り返してたりするんですよ。だからそこをやったりだとか。あとはこの間、社内で銀行の歴史の講義を。メガバンがどう合併していったかみたいな。みずほは元々興銀でみたいな。そうすると「興銀とかよく知ってるね」みたいな感じになるんですよね。そうするとぐっと距離を縮められるので、そこら辺の前提知識をつけた上で、個別の会社に対しても、その人に対してもネットとかでわかる範囲内はめっちゃ調べるというのは結構やりますね。
勢いを生むのはメンタルじゃない
村上：羅さんって周囲の人から勢いがあるとか、推進力があるみたいに言われたりする一方で、さっきのお話だと、テレアポはメンタルに来るとかおっしゃってたじゃないですか。どういうメンタリティでそういう勢いだったり、推進力が生まれたりするんですか？元々なのか、意識してそういう推進力を生み出しているのか。
羅：勢いは人為的に作ってると思います。(その根源は)違和感をめっちゃ大事にするみたいなところかなと思っていて。意味のないと思っているのに、惰性でダラダラやり続けるのが、一番モメンタムに悪影響出るので。ここ筋悪いなと思ったら徹底的にそれをやらないっていう。たとえばテレアポ100件やるぞって言って40件やったらあと60件やりたくなるじゃないですか。でも明らかに効果出ないぞみたいなのはちゃんと振り返って、筋が悪いことをしないことは結構意識しています。そうすると、ポジティブな事しかしないというか意味があることしかできないので、それで無理矢理勢いを出してるところはあるかもしれないですね。
村上：合理的に判断して、これはポジティブに効果があるからやる。そうじゃなかったらやらないみたいな感じではっきり分けてるんですね。じゃあ別に、元々すごいメンタルが強いとかではないんですか？
羅：ひ弱です本当に。ただ、(自分の中の)基準がバグってるところはあります。例えば僕、テレアポはダメなんですけど、飛び込みは好きなんですよ。それは何でかと言うと、飛び込みした時の相手の反応を見るのがすごい楽しいっていうか、何て言うんですかね。A/Bテストをひたすらしてるみたいな感じなんですよ。こうやったらいけた、こうやったらダメだったみたいな。ただ、そうやって気持ちが盛り上がるもの以外に関しては、ベースで言うとひ弱です。
村上：そうなんですね。じゃあ割と、好奇心でそれを乗り越えられてるみたいな感覚なんですかね？
羅：そんなイメージですね。基本好奇心だと思います。
村上：イメージだと、メンタルゴリゴリ強くないとそういうのはできないのかなと思ったんですけど。
羅：それ言われますけど、めっちゃ（メンタル）弱いですね。エンジェルさんと話しに行くときにいろいろアジェンダを準備して行くんですけど、自分にとっての1番のアジェンダはそのエンジェルさんから元気をもらうことだったりするくらいです。それを勝ち取りに行くためのそれっぽいアジェンダは用意しておいて、とかは結構やったりします。そういうことしないと続かないぐらいメンタル弱いです。
キャッシュアウトしかけた瞬間
村上：ここまで振り返ると、大きな産業でトライしてて、もちろん苦労はあると思うんですけど、一方で結構それなりに順調なのかなと思うんですけど、創業以来特に辛かった瞬間ってあったりしますか？
羅：やっぱりキャッシュアウトしかけたときですかね。シリーズAでXTechさんから調達する前とかは、調達が控えてるからゴリゴリの強気で行くわけですよ。ただ内実、結構計算甘いところがあるので、「あれ、2ヶ月早いぞ死ぬ？」みたいな状況になって。XTechさんの前もそうですし、この間の地所さんの前とかも結構そうで。このままだと（会社が）年を越せないってなったんですよ。ただ、その時は年越しできなくて潰れたら潰れたらで結構面白いなと思っていて。潰れるタイミングとして6月とかは微妙ですけど、（今振り返ると）年越しができなかったってそれはそれでネタになるなと思って。
ただ、その時は割としんどかったですね。このままだと死ぬみたいなタイミングで。キャッシュが尽きそうになるのが1番しんどいですね。
村上：その乗り越え方としてはもう（資金を）集めるしかないって感じですか？
羅：僕は運がめちゃくちゃいいんですよ、なんか。結局資金がなんとか集まったという話なんですけど。そのキャッシュアウトしかけた時は高さん、さっきの不動産系のエンジェルの方から突然メッセきて「元気？飯食う？」みたいな。多分高さんはキャッシュの話とかじゃなく、誘ってくれたんだと思うんですよね。それで「大丈夫？」って言われて「いや大丈夫じゃないです。あと1ヶ月で死にます。」「マジか。」みたいな。「最悪貸せなくはない、1,000万とか2,000万とかなら貸せなくはないから、それぐらいの金額だったら前日に言ってくれれば翌日に振り込むよ。でも基本頑張って。」ってお話をして、ただ結局手嶋さんに助けて頂いて。だからそうやって周りの方々に結構支えていただいているという感じです。
人間性での採用
村上：でも確かに、社員の方のインタビューとか読んでると、羅さんのビジョンとか人柄に惹かれてくるみたいな人も多いじゃないですか。そういう採用する人とかはどうやって見つけたりとか、引き入れたりしてるんですか？
羅：採用する人はフィーリングっていうか、僕面接がすごい苦手で。喋って5分ぐらいしたら大体雰囲気ってわかるじゃないですか？今まで入ってもらった人でよくあるのは、自転車面接というか。喋ってて「もう（面接は）いいや。ちょっと端末見に行きましょう。」みたいな。一緒に自転車乗ると大体人格わかるんですよ。一緒に旅行するとか一緒に自転車乗ったりとかすると、並んで走ってる時の、走り姿とかそっちの方が（面接より）よっぽど人格がわかると思って。言語化するのが難しいんですけど、なんかフィーリング合いそうかどうかって感じですね。もちろん能力とかはそうなんですけど、やっぱり友達になれそうか。別に会社一緒にやらなくても1年に1回ぐらい飲みたいやつかどうかみたいな。そういう基準です。
村上：良い意味でウェットな関係性を築けるかどうかみたいな。
羅：だから多分離職率が異常に低いんですよね、スタートアップのなかでは。
村上：かなり人間性がマッチする人が集まってきているっていうことですかね。
羅：ノリが近い人をメインで採用してますね。能力とかはやればできるじゃんと思っていて。やれるかどうかが全てだと思っています。
村上：めっちゃ面白いですね。最後の質問なんですけど、創業してここまでを振り返ってみて、実行して1番良かったなって思うことと、あれはこうした方が良かったなみたいなことがあれば、ちょっと1つずつ教えて欲しいです。
創業以来、最良の選択は小さなチャンスに飛び込み続けたこと
羅：実行して1番良かったのは、ちょっと漠然としてるんですけど、何かチャンスがあるときに飛びついて良かったなっていうのはあります。具体的に何かというと、例えば手嶋さんに投資してもらう時に、手嶋さんとは投資してもらうたぶん1年前ぐらいに初めてお会いしてるんですよ。TechCrunchのIVS的なやつで。ユナイテッドの取締役って書いてあって、なんか偉いっぽい人かなみたいな感じで、リストを見て偉いっぽいからとりあえずお会いしておこうくらいな感じで、（お話ししてみると）めっちゃすごいじゃんこの人と思って。話してて、事業をこんな早く理解されるんだと。僕がこの9ヶ月で考えたことをズバって言われて「すげえ。神かな。」と思って。そこから3ヶ月に1回とかで株主報告をFacebookであげるんですけど、株主じゃない手嶋さんに対して株主報告メッセで投げてたんですよ。とりあえず報告しておきます。たまに相談乗ってくださいみたいな。
とか言ってたら、XTech Ventures作りますみたい話を聞いて、じゃあお願いしますみたいな感じになってますし。地所さんと合弁会社を作る時も、今一緒に共同代表をやっている石井さんという方からある日、「とりあえず羅くん。9月の2日から4日だけは何も予定入れないで」って言われて。それでとりあえず深センに行く飛行機を取ったと。それもよく分からないけど、まあいいやって。そしたら地所の専務の方の深圳出張の時間を4時間取れたからそこでピッチしまくろうって。そこで中国のエレベーター広告が付いているビルを巡るツアーを設計して、2時間で渾身のプレゼンして決まったとか。
それとか、木下さんの「東大生に投資したい」ツイート見てお会いしに行ったとかもそうですし、何か。理由は説明できないですけど、やった方が良いなって思うことってあるんですよね。やった方がいいと思うことはなんでもやるようにしてるって言うか。飲み会こいって言われたら絶対行くみたいな感じですね。
村上：かなりフットワーク軽く、小さなチャンスでも掴みに行くっていう感じですね。逆にあの時こうすれば良かったなみたいなことはありますか？
羅：たぶんちょっと裏表で一緒になっちゃうかもしれないですけど、違和感を大切にするっていうか、さっきの提携しましょうみたいな話で提携はいいけど独占ってなんかおかしくないかとか、特許共同出願ってなんかおかしくないかとか、(提携先の保守会社は触らないのに)僕たちのシステムとか見てどうするんだって話じゃないですか正直。
何か違和感はあったんですけど、違和感を押し殺してたんですよね。現状を維持する方が楽なんですよ人間ってどう考えても。なので違和感を押し殺すっていうのはあんまりやらないほうが良かったかなっていうのと。あと、広告を売り始めるのはもうちょっと早くても良かったかなとは思います。
最初のアイデアの検証でいけるなって思ってから結構（広告販売を）しなかったので、広告をもうちょっと早くから売り始めても良かったかもしれない。そしたらそのつけるべきビルみたいなのがもっと早く解像度高く分かったので。広告売らなくていいのかなみたいなモヤモヤはあったんですけど、今は設置の時期だって自分にも言い聞かせるっていうか、設置の方が楽なんですよね。そっちに流れたっていう。
村上：なるほど。現状維持のインセンティブが働くから、そこで生まれた小さな違和感で行動を変えたりするともっと良かったんじゃないかみたいなことですね。ありがとうございます。
それでは最後に採用など告知があれば、ぜひお願いします。
羅：今ですね、bizサイドとエンジニアをめちゃくちゃ採用したいなと思っておりまして。Androidのエンジニアですね。基本WindowsとかLinuxなんですよサイネージって。なんですけど、Androidでサイネージを作るっていうところをゼロから開発している会社なので、そういう意味ではめちゃくちゃやりがいがあるかなと。そこからエッジコンピューティング使って、エッジの端末でカメラをつけて人流データ取ってみたいなことをやってるので。結構技術的には面白いかなと思うので、そういうAndroidのエンジニアさんを募集しています。
ビジネスサイドは、bizdevと、あとは不動産業界という特殊な業界に興味ある方ですね。不動産業界に対してちょっと斜めから突っ込むようなスタートアップなんですよね僕らって。俗に言う不動産テックっていう感じの会社じゃないんですよ。別に賃貸周りでも売買周りでもないし。
でもそういう意味で、不動産業界にすごい入りやすい、タッチポイントを持ちやすいようなポジションなので。不動産業界って結構アプローチしにくい業界だと思うんですよね。アプローチしにくい業界に斜めから入っていって、そこを掘り起こすっていうところってめちゃくちゃ面白いと思っているので、そこで一緒に共同戦線を張ってくれるbizdevの方を募集しています。
村上：羅さんの元で働くのはかなりエキサイティングだと思うので、是非ご興味ある方は説明欄にリンクがあるので、そこからお話ししてみてください。
羅：ぜひぜひ。僕と一緒に自転車で東京巡りましょう。お願いします。
村上：それでは株式会社東京の羅さんをお迎えした今回のThe Foundersは以上となります！本日はありがとうございました。
東京各ポジション積極採用中！（特にAndroidエンジニア・BizDevの方を求めているようです）
※情報開示：今回のインタビュー先の東京はEast Venturesの出資先です。