中期のイシューをどうやってマネジメントするか
公開日
2021/03/24
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目次
中期の探索にどうリソースを割くかLayerX INVOICEの反響プロセス全体がプロダクトである自分で手を動かしたからこそ得られた気づきLayerX INVOICEのマーケット選定についてLayerXの未来像LayerX INVOICEは世界をどう変えたいのか
中期の探索にどうリソースを割くか
矢本 真丈氏（以下、矢本）：最後1個聞きたかったのが中期イシュー。LayerXってめっちゃ遠くを見つつ、足元めっちゃプロジェクトもあるじゃないですか。この真ん中の中期のやつの探索とかってどうやってリソースを割いたり時間作ったりしてるんですか？
福島 良典氏（以下、福島）：うちの会社の特性として、中期と長期の話をするのが好きな人が多いんですよね。探索で言うと、いろんな決算資料見たりとか海外のVCの記事見たりとかを含めて、結構みんないろいろやってるのでむしろ広がりすぎちゃう、発散しすぎちゃうみたいなところが逆に意思決定として気をつけているところで。
足元のプロジェクトってもっと具体的で、もっと薄くて、もっと線というより点で攻めていくような話が多い。点で勝ち切るみたいなところが実際めちゃくちゃ大事だったりするんで。
今後メンバー増えていく上で文化自体が変わっていくかもしれないですけど、今いるメンバーはこういう話は大好きなんで。割と意識せずとも探索はできているんですよね。
とはいえやってることは結構シンプルで、イケてる会社が張ってる領域とか、イケてるVCが張ってる領域・注目している領域とか、あとはうちの会社で言うと技術を軸に考えることが多い。
たとえば面白かったのが、うちの役員の中村というR&Dのトップがいるんですけど。彼は本当に知識量がすごいので、秘密計算とかを俺がキャッチアップするなら何をやれば良いかって聞いたらMicrosoft Azureのリンク送られてきて（笑）意外とそういうところに中期のイシュー落ちてるんですよ。公式のもので、誰でもアクセスできるんですけど。
たとえばAzureとかAWSって、本当にものすごい技術がものすごいスピードで、しかもコモディティな形でガーッと提供されているんで、そこをしっかり読んで流れを読み解くだけで「なるほど、将来コンピューティングはこうなっていくのか」とか「こういう機能を重点的にリリースしてるね」とか。
そこで気づかされたんですけど、どうやってキャッチアップするのか（というのを考えたときに）論文とか読んだらいいのかなとか、暗号に詳しいコミュニティの人をフォローして調べるのが良いのかなとか（思ったんですけど）。もう、クラウドコンピューティングの会社の新しくリリースしている秘密計算のところを見るだけで基本的にビジネスジャッジできますよみたいな。そういうところは意識的に見ようかなと思ってます。
矢本：すごい。そもそも中期の探索を会社がむしろ好き好んでやってますっていうスタートアップ見たことない気がするんですよね、シリアルじゃないかぎりは。シリアルだとしても「経営者がやってます」みたいな感じだと思うんですけど、会社がそっちに偏ってますみたいなのは「真似したいです」って言ってもなかなかできないですね。
福島：まあ、良い悪いはありますけどね。やっぱりスタートアップって短期で勝つことも大事なので。僕らの会社の場合、ちょっと発散しすぎるよねっていうのもあって、結構この1年でプロダクトとかも絞っていって。それでもみんな（探索）やってるんで正直。
矢本：え、これ絞った結果なんですか？
福島：絞った結果です（笑）めちゃくちゃ発散してたんで。物流とかそういうところまでやってたんですよ。保険とか、そのあたりはめちゃくちゃ面白いので。とはいえ、1個の領域を深掘らないと、人数も少なくて資金も限られてるベンチャーが3つも4つも大きな領域を掘れるかって言うと掘れない。
今は3つやってるんですけど、会社の経営陣に話してるところでいくと、この3つすら会社としてベンチャーとしては異例。僕らは時間軸でポートフォリオを変えたりとか、ビジネスモデルとしての刈り取り方を変えたり、リスクの取り方を変えることで3つ持ってるんですけど、それすらも1個に絞る可能性すらあるよねっていう議論をしながら絞っていってるという感じですね。
矢本：なるほど。探索ありきでキュッと引いていってるって感じですね。本来理想的な感じですよね。探索がない会社の方が多い気もしてるんで。
福島：探索がないとそれは決め撃ちになっちゃいますからね。
矢本：運になっちゃいますもんね。あともう1個さっきのAzureの話なんですけど、すごいわかるなと思ったのが、大きい企業に導入していくにあたって法務部が出てきて「セキュリティどうなってるんだ、GCPとはなんだ、けしからん」みたいな話になるんですけど、GCPがいかに優れているかを我々がセキュリティ面で語らなきゃいけないっていうので、ホワイトペーパーを初めてそこで読んだりとかしてるんですけど。そうするとなんかもうエグいことになってて、もう誰も真似できません、しかもタダですっていう感じじゃないですか。
福島：すごいですよね。汎用コンピューティングみたいな領域はものすごいことになってる。
LayerX INVOICEの反響
矢本：INVOICEを実際にリリースして、その後も毎週のように機能追加のリリース出してるじゃないですか。反響とかどうですか？
福島：反響は結構まちまちなんですけど、リリースのところで行くと「爆速セットアップ機能」っていうのを先週出したんですけど、そこはめちゃくちゃ反響がありました。ただ僕らからしたら結構意外だったんですよ。毎週出してる機能も結構インパクトあると思って1個1個出してるんですけど。社会がLayerXに求めている機能っていうのが爆速セットアップみたいな。
反応してくれた方とかにヒアリングしたら、僕らは経理に絞ってプロダクトやっているので当然業務理解とか経理業務を実際にやっているメンバーを採用したりとかはやってるんですけど、その前提で経理畑の人からだとこういう発想ってやっぱ出てこない機能で。LayerXだからこそこういうのって出してくれるよねみたいなところがすごいウケたみたいですね。
矢本：確かに。freeeと連携して仕訳を半分ぐらい覚えさせるみたいな部分とかですよね。うちもちょうど今導入を検討してる。INVOICEを初めて検討するときに、Sweepも同時に検討したんですけど、リソースの差が明確だなと思って。長期でちゃんと我々にフィットするようになるか、高速で改善されるかっていうところにSaaSを入れるときの判断軸があるなっていうのを（導入を検討しているCFOの）横で見てて思ったんですよね。
プロセス全体がプロダクトである
福島：そうですね。他社の状況はわからないという前提で、僕らはやっぱりそこはすごい意識したいなって思ってますね。SaaSってやっぱり改善なんですよね。入れるまでが勝負じゃなくて入れてからどれだけ機能がアップデートされていって、やれる範囲（が広がるか）とか。最初は薄い業務で入るんですけど、どんどんどんどんその領域を広げていって、そこを支えるキャッシュフローとかビジネスモデルとかも含めて。
プロダクトって僕らよく言うんですけど、プロセス自体がプロダクトというか、マーケティングしてきて、それを業務フローコンサルもできた上でオンボーディングできてとか、乗ってからも定期的にちゃんと顧客ヒアリングとか、定量的なデータとかを見ながら「ここってもっと改善できるよね」みたいなところをアップデートしてデリバーするみたいな、そういうプロセス全体がプロダクトかなと改めて。
これってtoCプロダクト、Gunosyやってたときとあんまり変わんないなと思っていて。やっぱ出してからが本番とか、ユーザーが使い始めてからが本番という考え方でアルゴリズムのアップデートとか機能のアップデートをずっと継続的にやっていってそこが価値を高めていったと思ってるので。そういう意味では変わらないなと。ただ、プロセス全体の中に結構ヒューマンタッチの部分が入ってくるんで、営業とかカスタマーサポートとか。そういうところは全然違って面白いなって思いますね。
矢本：たしかに、toCだと機械がそのあたりを担う部分がいっぱいありますもんね。
福島：そうですね。テックタッチでそこをなんとかしよう。その代わり大量のユーザーを相手にできるみたいな。
自分で手を動かしたからこそ得られた気づき
矢本：ヒューマンタッチみたいなのは、もしかしたら初めてですか？
福島：広告営業みたいなところでやってはいたんですけど、どっちかって言うと広告営業自体は僕がやってたっていうよりは指揮する人間がいて割と任せてるみたいな。僕別に広告営業できないんで（笑）できる人に役を担ってもらってて。もちろん数値の管理とか事業計画作るとかは一緒にやってたんですけど、具体的にこうやって業務を回すというのは確かに初めてかもしれないですね。正直セールスもよくわかんないんで、わかる人を雇っていってますけどね（笑）
矢本：でも一周目は（営業）やってみたんですか？
福島：やりましたね。
矢本：それは気づきも結構あったんですか？
福島：めちゃくちゃありましたね。1つは、経営論っぽい話になっちゃうんですけど、toBビジネスにおける営業ってtoCにおけるユーザーヒアリングとほぼ同義かなと。ユーザーの表面的じゃない課題、ちゃんと深い課題をちゃんと感知する場として営業とかカスタマーサクセスの場みたいな、オンボーディングの場みたいなところが、単にタスクとしてこなすんじゃなくてそこでユーザーニーズを拾ってくるみたいな役割がすごくあって。自分でやってなかったらその感覚にまず気づけなかった。
その感覚が今あるので、やっぱり組織の作りとしてもマーケとか営業から実際のオンボーディングにいたるところまでどうやってエンジニアとかと横の連携を作ろうかとか、どうやってユーザーから上がってくるニーズの欠片をちゃんとプロダクトに落とし込んで優先度切ろうかとか、そういうところがすごく大事。
だからこそさっき言ったようなSaaSの本当の意味での決める基準って、今あるプロダクトもそうなんだけど、その裏のプロセスがしっかりしている会社かどうか。ただまあ分からないんで。そんな判断できないんで、基本は伸びてくる、シェアNo.1のプロダクトを選ぶのがいいのかなと思うんですけど。
矢本：確かに。営業活動ってgo to marketのパーツの一部では間違いなく無いですよね。個人的には R&Dの一部だなっていう認識の方が結構近いんで、すごい似た印象を持ちました。
福島：10Xの方は結構難しそうですよね。R&D的な営業で行くと。
矢本：営業してるって感じでもないんですよね。うちアウトバウンド一切やってないんで、インバウンドできた球だけ。それをいかに社長まで会いに行けるようにするかっていう感じでやってるんで。まあそれちょっと後の話として（笑）
なんかINVOICE、急に出てきたなって世の中の誰もが思ってると思うんですけど、改めてマーケット選定をどうやっていったのか。
LayerX INVOICEのマーケット選定について
福島：すごいでかい未来から考えたって言うよりは、まず会社としてデジタル化やっていきたいよねっていう中で、そもそも僕らってもう1個の事業の方でアセマネ会社をデジタルスクラッチで作ろうと。
「紙もないしハンコもない、業務も完全デジタルで行われているアセマネ会社です」みたいなものの型を作ろうとしたときに、そこのINVOICEのところだけ型としてなかったんですよね。よそから調達できないと。じゃあ自分たちで（作ろうとなりました）。
とはいえこれって金融特有かもしれないから、いろんなベンチャーとか大企業とかにヒアリングしようってなって本当に100社以上ヒアリングして、100社とも全部アナログ作業残ってた。
で、SaaSてやっぱりできるだけホリゾンタルなものの方がいいじゃないですか。その方が安く広く良い機能を提供できるので。もちろんそんな簡単にホリゾンタルなものって見つからないので、業界特化したりとか、請求書受け取りといっても製造業と卸とIT企業ってそれぞれ全然業務が違ったりするんで。
さすがにどこまでホリゾンタルかっていうと結構怪しかったりするんですけど、とはいえそんなにホリゾンタルの領域でまだこんな解決されてない業界あるんだみたいな。本当に素朴にそう思って参入したって感じですね。
矢本：単純にでかいペインあるなっていう。請求書って、めちゃくちゃもらっている会社とか業界ってどういう業態になるんですか？
福島：単純にでかい会社がまず多いですね。あとは仕入れが多い会社とか卸みたいところとかやっぱ多いですし、あと製造業系も多いですね。あと意外とITとかでも、たとえば業務委託の人とかって一請求書なんですよ。金額じゃないんですよ。
矢本：確かに。枚数ですよね。
福島：なので意外と膨れ上がってたりするんですよね。うちの導入企業さんでそういう面白い系の会社で行くと、いわゆるVTuberのマネジメントしてる、UUUMみたいな会社さんも結局業務委託なんですよね。なので、めちゃくちゃ演者さんから請求書がくるんですよ。結構そういうのが業界業界にあって面白いですよ。D2C系の会社さんとかも入れてたりしてくれてますね。やっぱり広告費でいろんな代理店と付き合ったり、いろんな仕入先と付き合ったり、いろんな卸と付き合ったりとか。
LayerXの未来像
矢本：確かに。ちょっと戻ると、LayerXのテーマは要はDXじゃないですか。すべてをデジタル化するっていう。そうすると、プロダクトがポコポコ立ち上がって行く時って、その1個のプロダクトの完成形を描いたりするのか、それともこれらを全部繋げるのか。
福島：両方実は考えてて。今はどっちかというと1個深堀ろうみたいな思考で。実はINVOICEを考える前、INVOICEも最初から1つに絞ってたわけじゃなくて。いわゆるIPaaSみたいな事業領域もありえるんじゃないかとかそういうのを実は議論していて、本当にプロトタイプを作ったりとかもしてたんですよ。ただまあ、いろんな理由があってそこよりもインボイス領域の方が、僕らとしては重要だしマーケットとしても良いよねっていう判断をしたという感じですね、途中から。
ただ当然、SaaSが繋がっていくとか、いろんなタスクを深く解いているものがデジタルに繋がっていくという未来は確実にくるので。とはいえインボイス領域1つとっても、もっとやれる事はいっぱいあって。そこはそこで深堀っていくっていう方を今は優先してるって感じですかね。
矢本：なんか小売さんと話してると小売の問題も出てくるんですけど、小売って人をめちゃくちゃ抱える業態なので、たとえば請求書の領域でも掛け売りとか、売り方が全然違って請求書出てくるタイミングが全然違って、それで枚数膨大っていう話を僕らにいただくし。あと、300人毎月入社して250人辞めるみたいな世界で、それを未だに紙で管理してますみたいな。「SmartHR入れたらええやん」みたいなのが普通に残ってるんで、こういう人たちのためにもガンガン入ってきてほしいなっていう気持ちがあります ね。
福島：そういう視点でいくと、10X自体は自社で作ろうが他社の製品を持ってこようが、ある種小売業界の新しいSIって言っちゃうとなんかアレですけど、SI機能を果たす会社ですよね。
矢本：最終的には多分そこまで行くんじゃないかなと。
福島：SIerのビジネスモデルはもうすでに崩壊していると思ってるんですけど、SI機能とかコンサル機能みたいなのは絶対必要なんで、誰かが担うようになると思ってるんですよね。
矢本：そうですね。役割なんでソリューションをどうやって提供するか。作るのは別に誰でもよくって。
福島：人月型のビジネスモデルっていうのがSIerだと思われているのが今って感じですね。けど実はそれは単にビジネスモデルの話で、SaaSもみんな月額課金サブスクって思ってるんですけど。別にそうじゃないSaaSてあるじゃないですか。BASEとかそうじゃないですか。トランザクション型じゃないですか、ほとんどの収入が。でもあれはSaaSだと思いますし僕は。
矢本：そうですね。顧客の価値とコストが線形になるというか、そういう状態でヘルシーなものが作れれば何でもいいんですよね。
INVOICEはこの先どうなるのかっていうお話をうかがってもいいですか？
LayerX INVOICEは世界をどう変えたいのか
福島：そうですね。今ってどっちかって言うと「請求書」っていうものがある、やっぱり世の中の請求書ってなくならないよねっていう前提で、OCRの機能とかも含めて、どっちかって言うと滑らかにする、薄く入るみたいな思想で作ってるんですよ。
ただ、最終的には請求書をなくしたいんですよやっぱり。
請求書って請求データを紙に打ち込んだものなんで、むしろデジタル世界での自然の流れでいくと、請求を合意した何かしらのプログラムの集合体があってそこにデータが投げ込まれれば自然と処理されると言う方が自然だと思うんですよね。
たとえば、いまどきインターネットに記事を投稿しようみたいな時に、わざわざ紙で打ってからWordPressに再入稿するかって言うとしないじゃないですか。直接WordPressに打つじゃないですか。そっちの方が自然じゃないですか。
なんなら今たとえば、いろんなセンサーとか機械が野球の速報取ってきて、機械がある程度入力補助した上で最後人間が目でチェックして、ちょっと編集して投稿しますとかそういうのがデジタルの自然な流れじゃないですか。
請求書って真逆のことやってるんで。むしろもっとデジタルに補助させてとか、データのやり取りだけに変えてとか、直接そこの請求というシステムに乗るようにとか、そう考える方が自然なんですよね。
ただそうなってないので、やっぱりそこまでやり切っていきたいなという。
矢本：じゃあたとえばA社とB社が、こういう納品物が収まったら100万円をいついつまでに払いますっていう契約があって、納品物が収まったのを確認したら自動で100万円が振り込まれてて、その仕訳データがお互い残ってるみたいな。最高ですねそれ。
福島：それができるはずなんですよね、本当はもう。
矢本：確かに。その取引情報を残せる鎖があるわけですもんね。
福島：金融機関がそれを見てファイナンスできるとか、いろんな広がりが出てくるんですよね。今は紙がシステムインテグレートしてるんで（笑）
矢本：クラウドサインはもうあるしとか、請求書をお金に変えたかったらOLTAがいるしとか、でも紙が残ってる。
福島：そこだけが厄介で。でも1社が独占するっていう話じゃないと思いますね。ルールができて、そのルールの上でみんなアプリケーションを実装するみたいな規格の話かなと思いますよね請求書は。
実際に2023年にインボイス制度というのが始まるんですけど、それに合わせて電子インボイスの規格も決めようみたいな動きとかも業界では出てきてるんですよ。そこのルールを独占することはやっぱり難しいので。「1社が全部このフォーマットでこの請求書サービスを使って」ってまあ有り得ないじゃないですか。国が規制を入れない限り、強制しない限りあり得ないと思うんで、やっぱりある程度複数のサービスとかエクセルとかも残る前提で、とは言えゆるい規格の中で便利な繋がる世界ができてくるみたいな。
これは請求書に限らず契約書とか株式とか債権とか僕らが見てるような世界。今まで紙がインテグレートしていたものが全部データになる。だからそこの中心に近いようなアプリケーションをどんどん作っていこうというのは一貫して変わらず。
矢本：確かに。OneNDAも似た文脈に乗っかってますよね。これ、経営者じゃないとなかなか見つけづらい領域じゃないですか？
福島：正直インボイスとかわかってなかったです（笑）
矢本：コーポレートのワークフローとかを理解してないとなかなか見つからないですよね。
福島：そういう意味でも僕らに向いてるかなと思いますね。ある意味SNSとかそういう領域ってもっと尖った若者の感性が光る領域だと思うんですけど、こういう渋い領域と言いますか、「インボイスですか？まあ確かにありますね...」みたいなものはやっぱベテランがこう...（笑）
矢本：僕らも同じですね。渋いとこしかできないみたいな（笑）
じゃあそんなところで、第二部は終了となります。
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