マネタイズの検討はいつから始めるべきか？
公開日
2021/03/05
著者
矢本さんのTwitterはこちら
はい。おはようございます。ゼロトピです。
前回2回ぐらいね、コラボでChompyの八木たつさんとかスタフェスの聡太郎さんとお話ししたんですけど今日久々に1人で録ってます。ただ実は直近何回かまたコラボ会を予定してるんで期待していてもらえるといいなと思います。
コラボ会は1時間枠撮って収録して、それをそのまま出してたりしてたりするんですけど、ちょっと次回からね20分とか15分とかそのぐらいの長さで尺を切って3つとか2つとかに分けて出そうかなと思ってます。理由はうちの会社のすごい優秀なソフトエンジニアの三宅さんって方がいらっしゃるんですけど、三宅さんからTwitterで「やもてぃのPodcast長いよ」みたいなコメントいただきまして、すいませんと。
確かに移動してる時に聴いていただいてる方が多いと聞いてまして、1時間も歩いてるわけないじゃんみたいなコメントもごもっともだなと思ったので、次から短めに上手くブツ切りにして出していきたいなと思います。
今日のテーマが、コラボ2回前のテーマはPMFみたいな内容を話してたと思うんですけど。今日もそこにちょっと関連して、マネタイズのタイミングをどう見極めるかみたいな。事業の不確実性、お金がないものはボランティアとか趣味なんで、お金を稼ぐタイミングとかはお金にしていく不確実性ってどうさばくんですかっていうテーマを話したいと思ってます。これも頂いた質問の内容です。
事業の不確実性を考える
まず、事業の不確実性を考える時にいつから考えるかと言うと始めですよね。それが崩壊していたら基本的には企業って継続できない。それはサステイナブルに事業出来ないとか、あるいはユーザーにこういうメリット、こういうペインを解くようなプロダクト提供したいって思っていてもそれを実際に成し遂げることは出来ない。
例えば、半年やって終わるものってユーザーからしたらただの迷惑なんで、そういう意味では我々のタベリーってものは事業の不確実性を上手くコントロール出来なかったのでクローズしたっていうのは理由の1個ではあるんですけど。そういう意味ではどんなに高尚なお客様とかユーザーに向けたイシュードリブンなプロダクトを作るとか、そういう取り組みを行うのだとしてもそれを事業にできるか、できるとしたらどうするのか、そこにあるリスクというか不確実性は何で、どういう順番に検証していって、何がわかったらあるいは何がわからない、もしくはわかった上でできるのかできないのかみたいな。サステイナブルなのかどうかとか、大きくなるかとか、自分が狙ったサイズとか、どういうお客様、どういう人数。どういう人たちに価値を出したいかみたいな、そこにフィットするのかどうかは本当にDay1から設計をしていくべきかなと思います。
そういう意味ではこれも実験設計というか、事業の不確実性はどこにあるのかまずは言語化していって、そのなかに優先順位をつけて、その優先順位っていうのは事業のイシューだけじゃなくてプロダクトのイシューとか色々あるなかで優先順位は何番目で、なのでいつからこれを検証しますとか、検証した結果はこうだったらこうしますみたいなのを計画立てたり。計画立てるのは難しい場合は、その結果を迅速に得て、実験の結果を迅速で得た上での判断をとにかくその場その場ですぐに下してとにかく前に進むとか、次に進むのか撤退するのかみたいなのをスピーディーにテンポよく判断したり考え続けるっていうそういう環境を作るのは大事なのかなと思ってます。
マネタイズの検討はいつからすべきか
そういう意味ではマネタイズのタイミングはDay1からやるべきっていうふうに思ってます。Day1から検討すべきです。決してマネタイズはDay1からやるとは思わないですね。
例えばC向けのプロダクトとかユーザーの数がそのまま事業価値に繋がるようなもの、いわゆるネットワーク効果っていうものがその事業の価値になる、要はお金に変わるものっていうのはDay1からそのユーザー集めても相当難しかったり、そのユーザーを集めるために先に先行投資でお金を投下する。それは広告宣伝費とかそういうものに投資したりする必要があるケースは往々にして多いのかなと、特にC向けですね、思ってるんで。お金の動きが遅いものほど実際のマネタイズを開始するのは後ろに倒れるかなと思ってます。
たとえばメルカリとか、あるいはよくあるんですけどGoogleとか、その場に人がいることによって取引が行われたり、検索っていう活動の上に広告が乗せられたりとか。
何て言うんですかね、場に人がいて特定のアクションをたくさんしてるからこそ、そこの利鞘を抜くことができるっていうモデルは結構C向けの事業では多いのかなと思っているので、そのタイミングに合わせてマネタイズをするのがいいのかなと思ってます。
メルカリのマネタイズタイミング
今挙げたメルカリとかの例だと、メルカリをマネタイズしたっていうのは確かそれこそシリーズBとかそういうタイミングだったと思うんですよね。10何億円調達してからみたいな。なので相当なユーザーボリュームがいた状態になって初めてマネタイズを開始してるんで、そういう意味ではこの指摘してる内容に本当に沿っているのかなっていうふうに思いますね。
あとは、CとBの違いみたいなのを少し話そうかなと思ってて、我々の元々のタベリーは完全にC向けの事業で、お客様から直接お金を頂戴すると。で、StailerっていうのはBtoBtoCのモデルなのでお客様、エンドユーザーにサービスを提供するし、事業者であるパートナーにもサービスを提供する。だけどお金はその事業者からのみ頂くっていうそういうモデルになってるんですよね。だけどその事業者から頂いたお金っていうのはお客様から事業者に流れたお金の一部を頂くっていうちょっと特殊なスキームになっているので、結局はエンドユーザーの成功にコミットする必要にあるっていうそういうモデルです。
これが普通のBtoBだったら、もっとビジネスプロトコルというかA社とB社の間の取引だけで完結するっていうもう少しシンプルなモデルになるかなと思ってて。
toBとtoCの違い
これによる違いみたいなのって、やっぱC向けのものって、ユーザーって多様なので、その何万っていう人の中から何百円、何千円、何万円かわかんないですけど、そんなに大きくないバジェットからお金をたくさんの人から頂くっていうことが必要で。そのにn人にフィットさせていく、サービスをフィットさせてお金を払ってもいいと思ってもらうところにすごい難易度があったり。あるいはお客さんもやっぱシビアなので使ってもらった上で価値を感じてから初めて払うような流れになると思うんですよね、通常の場合は。フリーミアムっていうモデルになるかなと思ってるんですけど。
イコール、お金が入ってくるのがすごい遅いと。サービスは実際に体験してもらってからじゃないと中々お金が入ってこないっていう意味では、Cっていうのはキャッシュを動かすことのハードルがすごい高いのかなっていうふうに個人的に思ってます。B向けもそれは大きく違わないんですけど、1人1つというか1つの対象から得られるバジェットサイズっていうのは段違いに違うかなと思ってて。「1社」なので、会社の予算からもってくるのと1人の個人予算からもってくるのだとやっぱ相当の差があるかなと思ってます。そう意味ではポンとロットでとってきやすいのはBの方なのかなというふうには思いますね。
なんだけど、結局Bと言っても、Bの従業員だったり、相手の方のサクセスなくしてはやっぱりお金を払い続けることはないのでそれを継続してもらうことの難しさみたいなのは相互に同じかなと思ってます。ただでも一般的に、一般的なSaaSとBtoC向けのプロダクトのリテンションみたいなものを比べると圧倒的にSaaSとかの方が高いと思うんですよね。チャーンレート1%切るみたいなのが平気である。
でもBtoC向けのプロダクトだと翌月のチャーンで3割とか4割とか普通なんで、そういう意味で言うと、サービスの性質には違いがあるかな。その代わりBtoCの方は合わなかった人は出て行くけど合う人を探し続けることっていうのはボリュームが多いので比較的にしやすくて、故に何ができるかっていうと検証を回しやすいっていうのはあります。
なので本当にフィットするものを作るための検証の速度っていうのはやっぱりBtoCの方が早くて、Bの方は一応使ったらお互いに合わなくても中々抜けにくいっていう性質があって、故にサービスフィードバックがかかんなかったり、しょうもないものをそのまま提供してしまったりし得る状態。それを意図的に避けるように自分たちが厳しいというか、本当にお客様、使ってくださってるBの方の価値にアラインしたビジネスモデルにしていくっていうのは誠実性を失わないためにはすごく重要なことかなというふうに思ってます。
そういう意味で我々Stailerがお客様の、エンドユーザーからパートナーの方に入った売上の一部を頂くっていう形にしてて、初期投資でガツンと貰うって形にしてないのはそういう意図があって、自分たちを正しいゴールにアラインするというためのビジネスを組んでるっていうのがあるし、僕らは元々BtoCが得意な会社で今もそうなんで、そういう意味でいうとすごい気持ち良くやれてるかなっていうふうに思ってます。
とはいえね、マネタイズの検証ってやっぱ難しいし、すごく重要なことでそれこそバーニングニーズがないとお金を払わないっていうのがあるのでDay1からやっぱ設計するべきだし、Day1からもしかしたら検証すべき。やっぱりAutifyの近澤さんはAlchemistっていうシリコンバレーのプログラムの中では、まず売ってこいみたいな。売れないものは作らなくていいっていうそういうスタイルを学んだ話もされていて本当にその通りだなと。特にBtoBの場合はその通りだなと思うのでそのあたりを是非参考にしてください。
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